保險公司的增值服務

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保險公司的增值服務范文第1篇

關鍵詞：科學發展觀以人為本創新保險產品提供特色服務

黨的十六屆三中全會明確提出“堅持以人為本，樹立全面、協調、可持續的發展觀，促進經濟社會和人的全面發展”。這是我們黨從現階段的實際出發，努力把握發展規律、豐富發展內涵、創新發展觀念、開拓發展思路提出來的重要戰略思想。在今年的中國保險發展論壇國際學術年會上，吳定富主席對保險業科學發展觀的精神內涵和實質作了全面深刻的闡述，指出“保險業科學發展觀內涵是堅持快速協調持續發展，保險業科學發展觀的核心是做大做強，保險業科學發展觀的實質是以人為本”。保險業全面協調可持續的科學發展觀思想的提出，對于做大做強廣西保險業具有非常重要的指導意義，我們要準確把握科學發展觀的精神實質，緊密結合當前廣西的經濟與社會發展的特點和機遇，加快做大做強廣西保險業的步伐。在這里筆者就保險業的主要矛盾：保險業發展水平與國民經濟、社會發展和人民生活的需求不相適應這一問題，談談保險公司如何運用科學發展觀，堅持以人為本的用人之道，創新保險產品、提供特色服務，滿足不同消費者的保險需求。

一、當前保險公司不能提供給消費者足夠的風險保障需求

我國保險業自1980年恢復營業以來，實行的主要險種的統一條款費率的產品管理制度，這在當時對保險業的恢復和發展是有積極意義，但在我國市場經濟體制初步建立和保險業市場化改革的新形勢下，這種產品管理制度的問題和局限就越來越不能適應人們日益增長的保險需求，主要表現在：一是各保險公司在統一條款的產品管理制度下，缺乏內部改革創新的動力，不關心產品是否符合市場需求，從而沒有進行產品研發。為在市場競爭中奪取份額，保險公司不得不采用低費率的價格戰，這樣不利于產品創新、風險管理等企業核心競爭能力的培養。二是全國實行統一的條款費率無法滿足消費者差異性、多樣化的需求。一方面消費者有特殊的風險保險要求而無法提供相應的保險產品、費率；另一方面一些消費者不需要的風險需求又被強加于身。既造成產品供給不足，又造成產品供給浪費，而一些切實存在的保險需求，因無人開發而不能提供有效供給。

作為西部12個省區的廣西，雖然保險密度、保險深度這兩個衡量一地區保險市場發達程度的指標遠低于全國平均水平，但隨著西部大開發的推進和南博會的即將召開，廣西保險市場潛力無窮，各保險公司爭相在廣西開設機構，擴大公司地域發展規模。各保險公司的進入只是增加了保險主體，在對保險費率產品實行嚴格統一管制的情況下，各公司的產品、費率基本相同或相似，無法向消費者提供有特色的保險需求。

20__年修改后的《保險法》中對有關保險條款費率管理做出重大變改，將保險產品（條款和費率）的制定權交還給了保險公司，體現了保險業市場化改革的原則，是保險產品管理制度在法規層面的一次革命性變革，為實現保險產品市場化運行奠定了法律基礎。20__年1月1日開始，中國保監會在全國范圍開始推行的車險條款費率制度市場化改革，允許各保險公司自主開發車險產品和自我厘定車險費率。各家保險公司紛紛改革車險產品，綜合考慮地區因素、文化差異、收入差距等反映投保人風險差異化的實際需求，出現了依據消費者自身風險狀況的差異費率，車險產品呈現多樣化、差異化的特點，滿足了消費者的需求。但產品費率市場化改革只限于車險等個別險種，一些傳統的險種和企財險、貨運險、建工險仍處于計劃管制的狀態而維持在高費率水平。

二、以科學發展觀為指導，把握以人為本的實質，創新保險產品、提供特色服務，滿足不同消費者的保險需求

科學發展觀的創新要求“以改革促發展”，改革是發展的強大動力，改革的本質在于創新，在于揚棄。改革的這一特征決定了在其進程中，必須注意突出解決矛盾的主要方面，掌握合適的時機與推進的節奏。當前保險業改革所要解決的主要矛盾如上所述，在實際生活中，作為保險市場經營主體的保險公司，如何在現有的管理制度下，滿足消費者的不同保險需求，為客戶的各類風險提供保險保障成為保險公司經營管理的目標。我們知道，保險經營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護被保險人利益應該成為保險公司經營的根本目標。在市場經營中，消費者是市場的核心，保險公司離開了市場就失去了立身之本，因此，各保險公司必須最大限度地貼近消費者，以科學發展觀為指導，把握以人為本的實質，創新、優化保險產品，為消費者提供有自己特色的客戶服務，滿足消費者多樣化的需求。

（一）創新、優化保險產品，為消費者提供多樣化的保險保障。

保險產品是一種服務產品，是以風險經營為對象的特殊產品，是一種無形產品，因此，保險公司提供給消費者的產品必須是消費者所需要的，能為其將來所面臨的風險提供保障的產品。在創新、優化保險產品時，首先要明確消費者購買產品的目的所在，消費者所追求的效用和利益。消費者購買一種產品，不僅是為了占有一種有形的，摸得到的物品，更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責任險的企業主，可能是為了表示對企業員工的責任心和愛心，或是為了表示企業的社會地位與經濟能力。因此，保險產品必須是能夠給消費者帶來利益的產品。

在分析明確消費者的購買目的后，就要根據消費者的需求設計出消費者所需的保險產品，這是一個系統工程，需要保險公司內部各個部門、各個管理層次之間科學分工、和諧協作、目標一致、默契配合。作為一名業務員，在展業的時候很容易收集到客戶的保險需求和同業公司的情況，如果他能及時向公司的管理部門反映這種新需求，就為公司開發保險產品提供了新的構思源泉。保險公司的市場開發人員專門從事各種的創新、優化工作，更要關注社會消費者對風險的保障要求。通過有計劃的調研，開發消費者需要、公司有利潤的產品。

保險公司在創新、優化保險產品時，還要考慮所處的人文環境、經濟環境、自然環境、政治法律環境和科學技術環境等。正因為我國地域廣闊，各地的上述多種環境均不相同，就不應該設計全國統一的 保險條款和費率，而要根據處于不同地區、不同風險狀況的需求群體，設計出填空式、選擇式的條款、費率，滿足消費者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款，如出險后的報案時間、給付賠償金等條款外，保險公司應該設計可以供保險人和被保險人共同約定的條款和費率，提供更多可選擇或填空式的保險條款和相應的費率，而不是現行的固定條款、費率和格式合同。比如在臨海地區，要考慮海嘯、臺風這類自然災害給消費者帶來的風險要大于內陸地區，可專門為臨海地區的消費者設計這類保險產品，而內陸地區的消費者則不需要支付這類多余的保費。

（二）提供有特色的客戶服務，使消費者獲得增值服務。

消費者在購買保險產品時所獲得的不僅僅是一張保單，更希望獲得其它各種附加利益、增值服務，滿足消費者的更多需要。說到服務，不僅是指消費者出險后的理賠服務，更應包括保戶購買保險產品后的售后服務、保戶福利等。不能只讓出險的客戶才能感受到保險公司的服務，不出險的優質客戶更應得到保險公司提供的增值服務。未來保險市場競爭的關鍵就在于保險產品所提供的增值服務。

各家保險公司都在想方設法為消費者提供有自己特色的服務，比如當客戶不幸遭遇交通事故導致人員受傷后，保險公司為被保險人及傷員提供其定點協作醫院信息，并且為傷者搶救提供急救擔保或住院醫療擔保，這樣交通事故第一時間內傷者能得到搶救治療、為被保險人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險時才能獲得的服務，而那些長期不出險的客戶，會認為自己得不到保險公司的任何服務。保險公司應在這方面服務進行創新，使客戶在購買保險產品后獲得增值服務。比如購買了機動車保險的客戶，在機動車出現非事故故障時，保險公司提供幫助排除故障；為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養等服務；與一些修理廠合作，在客戶車輛需維修時提供免費或優惠收費的修理，讓我們的保險卡不僅在出險時提供保險服務，在其他消費方面也能得到實惠。通過服務增值，帶來增值服務，針對不同的客戶提供不同等級的服務、差異性的服務。人壽保險公司也可提供看護老人、兒童或病人的看護服務，協助安排養老院的服務，定期作健康檢查的服務等。這些增值服務，不僅能使保險公司在激烈的市場競爭中獲勝，更能使消費者感受到自己購買的保險能給自己帶來更多的效用和利益。

（三）堅持以人為本的用人之道，開創保險公司新產品、新服務。

“人是生產力諸要素中最活躍，最革命的因素”。在現代企業眾多的資源配置中，人是最重要的、起決定作用的因素。保險業科學發展觀的實質是以人為本，這就意味著在保險公司，除了重視人力資本的提升與強化外，還必須重視對員工精神世界的整合，使之與公司的發展相結合，成為企業發展的有力的促進因素。上面談到的保險公司要創新保險產品和提供特色服務，都需要保險公司內部有高素質的人才能開發、創新產品和服務，因此，保險公司能否留住和吸引高素質的人才是關鍵。保險業是人才密集型產業，保險市場的競爭，也是人才的競爭，特別是精算人才的競爭。在保險業中精算技術是核心技術，如死亡率和費率的測定、生命表的構造、準備金的提起及業務盈余的分配等都要靠精算技術。精算技術的落后，使保險公司常不顧自然條件、經濟發展水平等的千差萬別，費率全國“一刀切”，極大地制約了保險業的發展。同時也難以迅捷地推出社會急需的險種和滿足現代社會新增風險的需求。

保險公司的增值服務范文第2篇

汽車俱樂部的形式多種多樣。當今國際上有兩大汽車俱樂部組織，一個是國際汽車運動聯盟(FIA)，另一個是國際汽車旅游聯盟(AIT)。國際汽車運動聯盟是以組織汽車運動賽事為主的組織，總部設在法國巴黎，世界上各大汽車運動賽事均由其主辦。國際汽車旅游聯盟是普通駕車人的組織，1898年成立于瑞士，發展至今已有百余年歷史，目前國際汽車旅游聯盟擁有138個成員國，2億以上在冊會員。在中國，汽車俱樂部的發展直到1995年才開始，但是發展與中國的汽車制造業一樣，十分迅猛，據不完全統計，至今已達15000余家。

國內各汽車俱樂部基本上采取會員制形式進行管理。投資方既有對汽車感興趣的業外人士，也有汽車生產商、汽車維修商等業內人士，他們無一例外看中的是汽車售后服務這塊蛋糕。在汽車行業，售后服務的利潤占到了整個行業的40％以上。

一、保險公司開辦汽車俱樂部的必要性

根據產險行業公開統計數據顯示，車輛保險業務現在已占到財產保險公司業務總量的70％以上，部分中小型保險公司的比例甚至高達90％以上。然而相當一部分公司利潤微薄，甚至虧損。究其原因，除了車險賠款支出占據了營運成本的一大塊之外，其他很大一部分因素就是保險人手續費的支出，最高時可達30％以上。考慮到車輛的使用特點，車險保費采取的是每年繳納形式，每次承保時，保險人都可以從中領取高額的手續費，在增加財產保險公司保費的同時，其也分走了本該屬于保險公司利潤的一大部分。而其中的原因就在于保險公司得不到真實的客戶信息，無法直接給予客戶優惠，從而不得不付出高額手續費。

當財產保險公司有了汽車俱樂部這個平臺之后，全部客戶可以納入俱樂部會員進行管理，保險公司可以與會員面對面進行優惠協商，會員主要看中的是車輛出險以后的理賠及其他服-務，對費率折扣并非其主要關心內容。由此，保險公司可以降低一部分運營成本。同時，既是俱樂部會員，又是保險公司參保人的客戶，在車輛事故的處理上，可以獲得及時、準確的現場信息，杜絕理賠過程中出現的假冒客戶、內外勾結、虛增損失等虛假理賠案件的發生，大幅降低了虛假理賠案件發生的比例。

另外，從避免惡性市場競爭、維護市場良性發展的角度出發，各地保險監管機構及保險行業協會，都出臺了一系列規章與措施，嚴格禁止保險公司向客戶提供各種超出報備范圍的優惠與費率折扣，增加了保險公司招攬及留存客戶的難度。通過獨立核算的俱樂部形式，財產保險公司可以在不違背相關制度的前提下，通過向會員提供貼身的個性化服務，達到招攬及留存客戶的目的。

一個運作良好、口碑較佳的汽車俱樂部，還可以吸引會員投保保險公司的其他產品，增加保險公司的業務總量，為進一步贏利創造空間。

二、保險公司開辦汽車俱樂部的優勢

財產保險公司投資興辦汽車俱樂部，可以創造新的汽車生活方式和文化，具體表現在三個方面。一是可以依托財產保險公司遍布各地的機構，組成分布廣泛的連鎖服務網絡。使得汽車這個流動載體，無論走到何地，都可以通過完善的專業化連鎖服務網絡，讓車主的駕駛生活變得更安全、更方便、更富有樂趣，享受到家一般的溫暖。二是俱樂部的會員來源都是保險公司的投保客戶及其他車主，數量巨大，只要精心組織，善于管理，便可以形成規模效應，產生規模效益，能夠為會員提供廣闊的信息交流、交換平臺，大幅擴大會員的交際圈和人脈關系。從各種形式的娛樂活動中，如外出旅游、文化集會，到團體購物，都可以得獲得滿意的效果。三是隨著中國經濟的迅猛發展，社會的不斷進步，社會各界層對投資理財、財富增值的需求不斷高漲，而保險公司是金融領域的一個重要組成部分，是以向客戶提供服務從而獲取利潤的專業公司，內部具有各種各樣的專業人才及專門產品，可以使俱樂部會員享受到各種專業的、一對一的個性化的金融服務。

三、運營的模式

1、注冊開辦

由財產保險公司出資，或由保險公司的股東出資，在全國開設有分支機構的地方，單獨組建具有獨立法人資格的俱樂部，辦理正式的工商營業執照，向當地保監局申請保險經營許可證。總公司設立俱樂部總部，各分支機構設立分部，一套人馬，兩塊牌子。總公司對各地俱樂部進行領導、組織、管理和監督，各分部負責本區域會員的管理和活動的組織，形成有于其他俱樂部單打獨斗的全國連鎖經營模式，真正做到有會員的地方就有服務，有連鎖的地方就有客戶。

2、企業宗旨

俱樂部要秉承“安全”、“幫助”的服務理念，立足于增值服務、連鎖經營、保險救助、產品供給、休閑娛樂、戰略合作等六大核心業務體系的集團化經營，為會員提供多元化服務。

3、發展規劃

俱樂部可通過舉辦各類活動來激發會員的參與熱情，在與會員的互動中提升會員對俱樂部的忠誠度。會員可通過續保或商城購物、參加活動得到相應積分，積分可兌換相應產品和服務，從而享受汽車俱樂部提供的眾多增值服務。同時不斷開拓市場服務項目，尋找合作伙伴，使會員感到俱樂部服務無所不在，無所不能。

4、營銷策略

建設定位為會員制的綜合性社區互動服務網站，作為俱樂部的宣傳窗口，應創建與會員生活息息相關的內容模塊。主要模塊包括會員注冊、會員激活、咨詢服務、汽車服務、俱樂部活動、保險服務、機票酒店服務、網上商城、會員積分兌換、俱樂部論壇、新聞資訊、會員論壇、服務等欄目。 結合保險公司的傳統營銷渠道，通過統一的客服熱線、高速公路標牌、流動公交車身、交通廣播電臺、專業汽車雜志等渠道，每季推出一期主題活動，使所有駕車入都知道、了解本汽車俱樂部，并在公眾及汽車救援服務、俱樂部行業制造巨大的廣告效應，增強其在公眾中的品牌號召力，擴大市場占有率。同時，利用俱樂部的全新服務理念和經營模式，以高效、便捷的人性化服務來留存會員。

四、服務內容

第一，汽車服務方面。其主要包括道路救援：會員在遇到故障或困難時，通過撥打救援熱線，可以在全國范圍內享受全年365天，每天24小時的全天候道路救援。如不件、不解體的現場車輛緊急維修；車輛電瓶搭電、充電，外力協助車輛啟動；更換損壞車輛輪胎；緊急添加冷卻水，保證車輛行駛正常；燃油意外耗盡時的緊急送油服務等。在采取上述措施無效的情況下，

還可以將車輛拖運至會員指定的地點或專業維修機構。代駕服務：會員通過撥打俱樂部24小時服務熱線，可以獲得提供汽車和駕駛員的代駕及租賃服務，如機場接送、商務代駕、酒后代駕等一系列服務。洗車服務：根據會員投保情況及理賠數據，結合會員積分，將會員劃分為數個等級，針對不同會員等級，全年免費為會員在簽約合作點洗車一定次數。驗車服務：可以替會員代辦車輛年檢、代辦駕照年檢車務等服務。保養、美容、維修優惠、定點免費檢測、裝飾優惠服務：利用保險公司的簽約維修保養單位或股東資源，為不同等級的會員提供日常的上述車務眼務。上門取、送車服務：通過保險公司的理賠查勘資源，為會員提供上門取、送車服務。重要信息提醒服務：通過統一客服熱線向會員提供車輛保險到期、車輛年檢到期、駕駛證年審到期、車船使用稅到期的提醒服務。行車溫馨提示：用短信方式，為會員提供當地路況、交通、氣象、水文、餐飲、住宿、旅游、商貿等信息。

第二，俱樂部活動方面。其主要包括問候祝福：利用信息系統，自動向會員發送生日祝福問候、重大節日祝福。辦理銀行聯名卡：在與保險公司簽訂銀保合作協議的銀行中，選取一家知名度高、服務特色鮮明、客戶認同度高的銀行，為會員辦理聯名卡，讓全部會員都能享受到尊貴的超值服務，內容包括高等級的信用額度、低廉的手續費用、較廣的簽約結算客戶單位等。汽車旅游：為廣大會員組織車友會，以車為媒，定期地舉辦汽車自駕游活動，結交車友共敘駕車樂趣。組織活動：積極地為企業策劃或承辦各種商業性和社會公益活動，協助企業發展企業文化、進行形象宣傳、社會調查、汽車團購和團體售后等服務，架起會員與企業之間溝通的橋梁。主題活動：定期組織各種主題活動，如家庭教育、科普知識、體育比賽、消費維權等，為全體會員提供一個感受生活的優秀平臺。優惠通知：主動通過短信平臺，將近期一些商業優惠送達會員。

第三，保險服務方面。其主要包括投保預約：按會員通過電話、短信、郵件、網站等方式提供預約內容，向其提供各類投保服務。投保優惠服務：作為與其他汽車俱樂部的主要區，保險公司可以將本來用于支付給保險人的高額傭金，通過俱樂部，以較低的比例，結合會員的上年度投保情況、出險頻度、賠付金額，以及會員積分，給予會員不同程度的保費優惠，或者贈送其他禮品，或者享受其他產品的折扣。理賠優惠服務：作為俱樂部的特色之一，可以使客戶享受到一站式服務，會員只要在出險后按要求撥打客服熱線，其余工作由保險公司人員全程跟蹤處理，會員通過理賠查詢系統，可以隨時了解案件的處理進度，無論處在查勘、定損、核損、核賠、繕制、支付環節哪一級，都一目了然。保險救助：通過向會員贈送一定額度的保險產品，在會員遇到困難或不便時，利用保險產品向會員提供切實救助。服務回訪：通過俱樂部統一客服熱線，對每次客戶投保、出險后進行眼務回訪，增進感情，優化服務。

保險公司的增值服務范文第3篇

【關鍵詞】香港 內地 分紅險

近年來，內地客戶到香港購買保險，尤其是分紅型保險產品的熱度持續升高。即便是2016年以來內地相關部門通過限制銀聯卡單筆交易金額、限制繳保費卡種等多種渠道收緊赴港購險通道，依然阻擋不了內地客戶赴港購買保險的熱情。與內地同類產品相比，香港的分紅險產品費率低、收益高、保障廣，但是赴港買保險必須具備一定的風險承受能力，因為其在條款解釋、繳納保費、理賠、糾紛的解決程序和時間、匯率等方面都存在風險。

一、香港壽險內地保單發展概況

2011年至2015年期間，內地壽險市場取得了跨越式發展，壽險公司總保費收入由2010年的10501億元增長至2015年的15859億元，年化復合增長率達到8.6%。

而同期香港壽險內地保單（其中絕大部分都是分紅型產品）保費收入由2010年的44億港元增長至2015年的316億港元，年復合增長率高達50%，大大高于內地壽險公司保費收入增速。此外，無論是躉交還是期繳，香港內地保單的件均保費遠遠高于香港本地保單。

這些數據表明，香港壽險產品尤其是分紅險產品近年來受到內地部分高端富裕人群的追捧。那么香港分紅險產品究竟有何優勢，購買這些產品是否存在風險，這值得我們深入研究。

二、香港分紅險產品的優勢

（一）費率較低

香港分紅型保險產品的費率較低。我們以重疾險產品為例，其平均費率大約是內地同類產品的6折左右，主要原因如下：

1.死亡率較低。香港市場的被保險人死亡率較低，平均為內地目前使用的中國人壽保險業經驗生命表（2000～2003）的70%；此外，香港保險還區分是否吸煙，如果是非吸煙人群，預期死亡率將更低。

2.重疾發生概率較低。香港市場的被保險人重疾率也較低，平均大約為內地目前使用的行業重疾表的70%。

3.定價利率較高。約3.25%～3.5%，高于目前大部分內地公司分紅險采用的水平。

（二）長期利益較高

香港分紅型產品的長期利益較高，其長期利益演示可以達到內地產品的數倍以上。以重疾險產品和年金產品為例，在相同繳費情況下，香港產品的利益演示在后期可以達到內地產品的8倍以上。主要原因如下：

1.分紅比例較高。香港一般采用90%的紅利分配比例，而內地多數公司采用的紅利分配比例為70%左右。

2.紅利來源范圍廣。香港保險產品的紅利來源涵蓋費差異、利差益和死差異，而多數內地公司僅采用利差益和死差異的兩差進行分紅。

3.投資收益較高。香港是國際化的金融市場，投資渠道廣泛，此外香港的保險公司運營歷史長，投資經驗豐富；而內地近年來由于經濟下行，市場利率較低，再加上部分保險公司投資經驗不足，導致平均投資收益偏低。

4.分紅方法突出后期優勢。香港終了紅利趨勢為“前期較低，后期較高”，前幾年甚至沒有紅利，突出后期的紅利優勢。而內地保險公司主要采用現金分紅。保額分紅相對穩定，后期無優勢。

（三）保障范圍廣

香港分紅險產品的保障范圍廣。我們以重疾險舉例：對重疾的定義，內地一般在3/40種左右，而香港在50種以上，針對兒童還額外包含6種少兒高發疾病。以香港某保險公司和內地某保險公司的兩款類似產品為例，兩個產品都是繳納20年左右，總保費約74000元人民幣。香港的產品可以覆蓋53種嚴重疾病，3種非嚴重疾病，2種男性癌癥，內地的產品只覆蓋12種嚴重疾病。

此外，對疾病的定義內地公司更為嚴格。比如原胃癌內地多數公司不賠，癌癥則要求到“擴散”階段才賠。另外“遺傳性疾病、先天染色體異常”、“被保險人2年內自殺”等許多情況，都不在內地保險公司承保之列，而香港則只有“被保險人1年內自殺”和“觸犯法律”兩項屬于“不保”。

（四）險種設計靈活、增值服務多

香港分紅險產品責任簡潔，易于客戶理解，同時險種靈活，往往附有增值服務。第一，險種設計較為靈活，比如香港重疾保險可以分紅，而內地目前還禁止重疾保險采用分紅型設計；第二，增值服務多，香港保險對于贈送保險沒有限制，一些重疾保險會贈送前10年免費保障，而中國保監會對于贈送保險有較強的限制，不允許贈送長期險，對于贈送短期險的價值也有上限規定。

（五）方便使用杠桿

購買香港保險的客戶可以拿保單質押在香港銀行以2%的利率獲得貸款，而保險的年回報率在4%左右。即使有能力全額支付保單的人，也可以以保單抵押，享受低息貸款并投資于收益率更高的產品。

（六）計價幣種豐富

香港分紅險產品采用美元、港幣等幣種計價，尤其是美元計價，對于想配置外拋什的高端客戶具有較強的吸引力。而內地保險目前還只能采用人民幣計價。

三、內地消費者購買香港分紅險產品的風險

（一）費率和紅利水平不保證

以重疾險為例，香港大多產品在產品計劃書中明確說明產品的費率是不確保的，也就是說目前的低費率在后期有可能會調整。而目前內地所有重疾產品都取消了保險公司調整費率的權利。

另外，紅利水平也是不確定的。香港分紅險產品的長期演示收益大部分來自紅利，而紅利是不保證的，因此利益演示的實際達成同樣存在不確定性，相比內地較為中性的演示，其風險更高。

（二）條款解釋風險

很多香港保單條款均是英文，精通英語的非專業人士看專業的保險條款也非常困難，如果對英語不熟練的人更是無法辨別其中的很多細節。因此，客戶拿到的保險計劃書未必就是其能獲得的利益。

（三）理賠風險

香港保單跟內地保單在理賠上還有很多差異，比如在內地絕大多數醫院的病歷報告并不能獲得香港保險公司的認可，被保險人必須面臨到香港支付更高的醫療成本來滿足保險公司理賠材料需要。而在內地，二級甲等醫院甚至部分鄉鎮醫院都能獲得保險公司的認可。

（四）糾紛解決風險

內地居民投保香港保險，需親赴香港投保并簽署相關保險合同。如在境內投保香港保單，則屬于非法的“地下保單”，既不受內地法律保護，也不受香港法律保護。其次，內地居民投保香港保險適用香港地區法律。如果發生糾紛，投保人需按照香港地區的法律進行維權訴訟。與內地相比，香港法律訴訟費用較高，可能面臨較高的時間和費用成本。除了法律訴訟之外，投保人也可選擇向香港的保險索償投訴局投訴與理賠索償有關的糾紛，但該局目前可裁決的賠償上限是100萬港元，大額保單的賠償糾紛無法通過該局裁決處理。

（五）匯率風險

內地居民在香港購買的保單，賠款、保險金給付以港元、美元等幣種結算，消費者需自行承擔匯兌風險。

參考文獻

保險公司的增值服務范文第4篇

關鍵詞：關系營銷保險公司消費者信任

零點調查公司的一項關于中國公眾信任問題的調查結果顯示：公眾對保險人等服務業從業人員的信任度最低，信任缺失是保險公司建立和維持與顧客長期關系的重要障礙。越來越多的保險公司已經認識到消費者信任有助于建立牢固的顧客忠誠，而顧客忠誠可以節約獲取新顧客的成本，降低顧客管理的成本，增加交叉銷售的機會，為保險公司贏得競爭優勢。

一、消費者信任的內涵

關系營銷理論關注公司如何更好地了解和服務有價值的顧客，提高顧客忠誠度，建立滿意、長期的商業關系，信任是其中最有力的關系營銷工具，是衡量關系質量的一個重要維度。

消費者信任是將自身利益置于他人行為影響之下的一種意愿（Mayeretal.，1995），這種意愿是基于對他人會保護交易相關人員權利的樂觀預期（Hosmer，1995）。早期的消費者信任研究著眼于交易領域，強調信任對于交易行為的重要作用與價值，信任就是經濟交換的劑（K.Arrow，1974）。正因如此，消費者信任在很多商業活動中都是至關重要的，尤其在那些交易的執行要跨越一定的時間，無法立即對商品和服務（質量）進行檢驗的交易中(Fukuyama，1995)。面對不確定性的環境，個體總是傾向于通過理解和控制所處的社會環境來降低這種不確定性，具體說就是來預期另一方（或多方）的行為以及理解自身行為會如何影響這些行為(Luhmann，1979)。

隨著關系營銷思想變革了傳統的交易營銷思想范式，研究者也開始逐漸關注包括消費者信任對消費者決策的影響（Moormanetal.，1993）。關系營銷理論認為消費者信任對一個公司的關系營銷策略至關重要(Doney&Cannon，1997；Dwyer，1987；Ganesan，1994；Kumar，1996；Morgan&Hunt，1994)，信任出現在任何供應商與顧客之間的交易關系中，特別是在風險和不確定性較高的時候，或是參與者缺乏相關知識或信息不對稱時。消費者信任被認為是影響關系構建的變量（Wilson，1994)，消費者信任有助于建立長期的交易關系(Ganesan，1994)，是一個最有力的關系營銷工具（Berry，1995）。

二、保險服務關系中的消費者信任

在保險服務業中，信任顯著影響顧客關系的建立和維持，因為消費者不能像購買有形的商品一樣在購買前就檢驗自己購買的保險產品。大部分消費者缺乏保險知識，再加上保險條款比較復雜、語言晦澀難懂，以及保險經營具有長期性的特點，消費者更需要對保險公司給他們提供的預期服務有足夠的信心。因此，信任成為影響保險公司與顧客的關系成功與否的一個關鍵因素。

消費者信任是一個多維的概念，信任可以被視為是消費者對值得信任的保險服務提供者的信任信念和愿意依賴保險服務提供者的意愿。如果消費者相信保險服務提供者是誠實可靠、值得信賴的，信任就產生了。建立了對保險產品和保險服務提供者的信任，將降低消費者感知到的風險，使其愿意同保險公司建立長期的交易關系；同時，也能降低保險公司的退保率，節約保險公司的交易成本，提高利潤率。

三、保險服務關系中消費者信任的影響因素

（一）保險服務提供者的專業水平

專業水平是消費者評價保險服務提供者在產品或服務方面的知識和經驗的標準。保險服務要求的專業性較強，消費者感知到的保險服務提供者的專業水平越高，就越能提高對保險公司的信賴感，從而愿意做出購買決策，并可能重復購買或是積極向別人推薦。

（二）保險產品的績效

產品績效被定義為消費者對交付的核心服務績效的估計。由于消費者很難評價保險服務這種無形的商品，他們就會更關注保險產品的績效。感知的產品績效與消費者信任正相關。在傳統的保險產品中，可交付的核心服務主要是風險管理和補償損失的能力，保險公司提供的保障范圍和保障程度將影響消費者的信任。隨著保險產品不斷創新，具有投資、儲蓄功能的保險產品不斷涌現，其回報率也成為消費者衡量產品績效的標準之一。

（三）保險公司的聲譽

消費者對保險公司產生信任感的前提包括保險公司的信譽，感知到的保險公司的聲譽會影響消費者對保險公司的信任信念，保險公司聲譽的評級將直接影響消費者對其銷售人員可信賴性的評價。當消費者不熟悉保險服務提供者的時候，更大程度上是從保險公司的聲譽來預期保險公司將來能否履行保險合同的義務。

（四）顧客滿意

消費者與保險公司的交往經驗對建立信任的顧客關系也很重要。顧客滿意是一種主觀的評價，產生于顧客期望的服務績效與感知的服務績效的對比，也會受到消費過程中的情感經歷的影響。顧客滿意評價包括與服務經歷有關的愉悅、害怕和憤怒等感覺。顧客的滿意將強化保險公司在未來會繼續履行義務的信心，形成高信任度的顧客關系。

（五）相同的價值取向

在保險服務提供者和消費者之間的相同的價值取向意味著雙方存在共同的價值觀和興趣。相同的價值取向影響消費者對保險服務提供者的消費者信任。當消費者發現與保險服務提供者的相同興趣和價值觀之后，情感回應就會產生，表現出對服務提供者合作和隨和的態度，比較容易建立滿意、長期的關系。

四、保險公司消費者信任戰略的實施

隨著我國保險業兌現全面開放的入世承諾，越來越多的“洋保險”進入我國保險市場，保險公司面臨著獲取新顧客和保留老顧客的雙重挑戰。我國保險公司要在日益激烈的市場環境下贏得競爭優勢，必須要實施全方位的消費者信任戰略，建立和維持良好的顧客關系。

（一）制定良好的企業品牌戰略

消費者初次接觸保險銷售人員時，其認知信任主要來自于掌握的保險公司的聲譽，良好的企業形象是保險公司贏得顧客信任的無形資產。

保險公司要加強誠信建設，樹立良好的企業形象，加強保險公司的品牌建設，應對保險市場新的機遇和挑戰。誠信建設作為保險業發展的內在要求，從企業文化建設到員工行為規范，從日常經營管理到顧客服務，每個環節都十分重視對誠信品質的要求。用誠信的企業文化，造就了和諧的企業氛圍，服務和諧社會建設；切實履行社會責任，保持與股東、顧客、社會的良好關系。良好的企業形象讓消費者更有信心，使消費者感到產品更可靠，對保險公司形成正面的感覺和判斷。

（二）注重保險產品戰略創新

現有的保險產品同質化嚴重，缺乏顧客導向意識，不能有效滿足人民群眾日益多樣化、個性化的保險需求。傳統保險產品已經不能適應利率、匯率逐漸市場化的市場需求，失去了顧客的信任與忠誠，因此，保險產品需要從純保障型向保障、儲蓄、投資等多功能產品轉型，把握市場的脈搏，滿足顧客對保險服務全方位、多層次的需求，增強產品的核心競爭力。保險公司要實現從產品導向到顧客導向的轉變，努力提高保險業自主創新能力，關注顧客的需求，自主開發出適合不同顧客群體需求的新產品。對大眾化的標準產品注入個性化的因素，為顧客提供個性化的產品和服務，增強顧客的信任和忠誠。

（三）保證優質的保險服務戰略

產品、價格都將不再是保險業競爭的主要手段，服務才是消費者評判和選擇保險公司的重要標準，服務質量成為保險公司爭奪優質顧客的重要戰略。從某種意義上說，誠實、守信、真誠、便利、專業的優質服務有利于保險公司樹立良好的企業形象，保險服務質量的提高將使保險公司贏得顧客信任，提高顧客的忠誠度，更好地滿足消費者的需要，從而達到提高保險公司續保率、增加新“保單”的目的。所以，優質的服務能為保險企業帶來銷售業績，創造利潤，是一種雙贏的信任營造策略。

保險公司要加快服務流程再造，合理布局服務網絡，建立以顧客為中心、一站式、標準化的服務平臺，提高顧客服務的效率。進一步加強顧客服務及關懷行動，提供專業化、系統化的保險售前、售中及售后服務，不斷提升服務素質，推動顧客滿意和信任的提升。

保險公司也要不斷實現服務創新，更新服務理念，拓寬服務內容，提高保險服務的附加值，通過增值服務提升保險公司的競爭力。增值服務為顧客提供更多便利，更具個性化和親切感，贏得顧客信任和忠誠；也能建立轉換障礙，使顧客難以轉向競爭者，形成保險公司的戰略競爭優勢。

（四）確定科學的人才遴選與培養戰略

保險公司不能忽視關系導向的內部維度，人員是建立信任的顧客關系的關鍵。員工的態度、承諾和行為將影響與顧客關系的建立和維持。保險公司的誠信、服務質量等信息更多是通過第一線的工作人員形象和行為傳遞給消費者的，保險公司員工的綜合素質直接影響消費者信任的確立。因此，保險公司要建立人才培養的長效機制，全面提升員工素質。

雇傭合適的員工是保險公司人才戰略的第一環。保險公司在遴選保險銷售人員的時候，要選擇誠實、正直和與本公司價值觀相同的高素質員工，嚴格把關，保證必要的文化和專業素質、較好的語言表達能力、較強的抗壓力能力，讓員工與保險公司在共同的愿景中一起成長，增進員工對公司的歸屬感和忠誠度。

保險公司要培養顧客導向型的員工，不斷提高員工溝通、銷售和服務的技巧。保險公司還要定期為員工進行系統的保險知識培訓，使保險銷售人員的形象更加專業，能夠根據顧客的經濟狀況對其資金進行合理布局，提供個性化的、專業的理財意見。保險公司對員工的培訓中還要特別強調員工的職業道德修養，提高保險公司員工的職業素質水準，改變保險銷售人員的公眾形象。將誠信原則貫徹到為顧客服務的全過程，通過周到細致的服務傳達誠實守信的服務理念。

（五）構建完善的消費者溝通渠道

加大保險知識的宣傳，借助舉辦保險咨詢或講座，大力宣傳保險知識，為消費者分析保險服務中的難點、熱點問題，澄清偏見和誤解，使顧客對保險公司的信任從溝通開始。幫助消費者樹立正確的保險消費意識，增進他們對保險消費的認知信任。

建立信息披露制度，定期通過報紙、網絡等公開的信息載體，向保險的需求者披露有關信息，包括企業的經營狀況、保險條款和優質服務承諾等，使消費者能夠更清晰地了解保險公司提供的服務內容，增強顧客的信任，以便其做出客觀的決策。

保險公司還可以通過網上聊天室、電子郵件和熱線電話等方式便捷地信息，并及時處理顧客的投訴，使顧客及時、方便地享受優質服務。此外，開展顧客俱樂部活動和提供顧客服務卡也可以使保險公司有針對性地加強與顧客的溝通，使顧客對保險公司及其員工樹立信任。

參考文獻：

1.阿德里安•佩恩等.關系營銷—形成和保持競爭優勢[M].中信出版社，2002

保險公司的增值服務范文第5篇

摘要：改革開放的30多年，不僅是中國經濟快速發展的30年，更是中國保險業快速發展、營銷模式不斷變革的30年。然而，中國保險業與國外成熟的保險業相比，還是存在巨大的差距。自2010年以來，中國保險業借助移動互聯網，開始了在營銷模式等方面的大膽創新，甚至走在了世界前列。對信息化有天然依賴性的保險業來說，抓住了移動互聯網，就抓住了在競爭中迎頭趕上直至超越國外同行的利器。

關鍵詞：移動互聯網；保險行業；營銷模式

一、引言

鑒于移動互聯網消費的便捷性，越來越多的消費者選擇通過手機等移動終端來完成各種消費，隨著智能手機等移動終端的快速普及，移動互聯網的應用勢必會越來越廣泛。根據中國互聯網絡發展狀況統計報告的數據顯示，2012年我國手機網民數量為4.2億，年增長率達18.1%。同時，截至二季度末，中國智能手機用戶數達到2.9億，環比增長15.1%。使用手機上網的比例也繼續提升，由69.3%上升至74.5%，其作為第一大上網終端的地位更加穩固。面對如此巨大的用戶群，移動互聯網將是加速保險公司信息化進程，轉變營銷模式的新平臺。自2010年以來，保險公司紛紛推出基于智能手機的保險應用，方便了消費者隨時隨地的辦理保險業務，作為國內保險行業的巨頭，中國人壽在保險行業率先實現微信全流程銷售與服務平臺。正如中國人壽集團董事長楊明生在一科技創新體驗周上所說：新技術在保險行業的應用正日新月異。因此，移動互聯網將成為保險行業營銷模式變革的新陣地。本文從移動互聯網的發展、保險行業的發展及趨勢出發，闡述移動互聯網下保險業營銷模式的改變，為中國保險業健康發展提供參考。

二、移動互聯網與保險行業的成功對接

在北京國家會議中心舉行的2012年全球移動互聯網大會上，創新、社交等成為移動互聯網未來發展的主要方向，而這與保險行業的發展與特點不謀而合。首先，用戶使用智能手機等移動終端的時間越來越長，越來越碎片化，由此可以衍生出很多針對移動終端的創新應用；保險行業正可以借助這一趨勢，基于移動互聯網的技術平臺及用戶消費習慣的轉變，在產品營銷、售后服務等方面推出更多的創新應用。一個典型的成功案例就是微信與保險公司的合作，微信這一移動社交平臺的發展速度令人瞠目，繼今年1月中旬突破3億用戶以后，僅僅在4個月之后用戶數量又接近4億人，在2013年春運期間，中國人壽、中國平安、新華保險、泰康人壽等多家保險公司已經敏銳觀察到微信平臺的迅猛發展和快速普及，推出遠距離微信查勘定損服務。基于移動互聯網的微信平臺的潛在功能被一一開發出來。其次，未來移動互聯網的發展存在很大的不確定性，但是，基于移動互聯網技術的微博、微信等社交應用，充分尊重消費者的自主選擇權，由消費者自主決定要不要關注，充分體現出移動互聯網時代對應用的交互性和用戶體驗的尊重。毫無疑問，社交應用在移動互聯網領域會創造更多價值；對于保險業來說，最難以解決的問題就是用戶忠誠度，怎樣通過服務將客戶牢牢地捆綁在自己公司周圍是現在保險公司亟待解決的問題。移動互聯網作為新興的平臺，是將客戶與保險公司緊密聯系在一起的紐帶。

三、移動互聯網帶來保險營銷模式的創新

經過改革開放30多年的發展，中國的保險行業從傳統的“手提包+自行車”營銷模式，到現在的人、銀保、直銷三大主流構成的保險公司基本營銷體系，中國的保險行業營銷思路正在不斷創新，但與國外完善的保險體系相比，我國的保險業在營銷策略和競爭方法上都明顯落后于西方。在移動互聯網時代，基于“互聯網+移動終端”的新型營銷模式將給保險業帶來革命性、顛覆性的變化，移動互聯網在保險營銷模式創新領域將發揮至關重要的作用。

1、全員營銷

移動互聯網時代的到來為保險行業全員營銷提供了可能。一方面，基于移動終端的保險產品為所有員工提供了更多的展業工具和平臺，除了前臺人員外，展業思維和習慣也將深入到中后臺人員理念之中。隨著互聯網和移動終端的出現，保險公司的任何一名員工都可以在任何時間、任何地點完成保險產品的推薦和銷售。對于不精于營銷的員工來說，同樣可以借助移動終端的客戶需求分析模型，將保險市場進行細分，通過個性化營銷將合適的產品展示給特定的消費者，客戶可以自有選擇買或不買，或者將潛在客戶的信息進行共享，交由精于營銷的同事完成銷售。

2、服務營銷

保險公司向消費者提供的最主要的產品就是服務，因此，保險企業只有建立服務觀念，強化服務意識，改進和創新服務產品、手段，才能向消費者提供高質量、高效率的服務，樹立良好的企業形象。在移動互聯網時代，實體營銷策略突破了傳統的4P等戰術，在營銷人員通過移動終端進行展業時，可將無形的服務以有形的實體展現給客戶，減少了客戶在心理上的不安全感，而基于智能手機等移動終端的用戶體驗，使得營銷服務更具交互性，從而縮短了客戶與營銷人員之間心理上的距離；同時，移動互聯網營銷模式在客戶增值服務體系構建上也將發揮重要的作用，一方面可以通過移動終端迅速構建客戶增值服務體系；另一方面，通過隨時隨地提供服務，簡化了服務流程，為客戶節省了時間成本、體力成本和精力成本。可以說，保險不僅是一種商品、服務，在很大程度上還向客戶傳遞了公司的價值觀念。通過智能手機等移動終端的傳播，保險公司可以將企業形象、公司理念、產品特性等通過用戶碎片化的時間，以潤物細無聲的方式對客戶產生潛移默化的影響。

四、總結

在移動互聯網不可逆轉的大趨勢下，保險公司的營銷有了新的更有效的平臺。而傳統的以產品為導向的營銷模式，由于銷售誤導的存在，從而會引發客戶的信任危機，真正以客戶為中心的營銷模式必然成為保險銷售的主流，而基于移動終端的保險營銷模式，以其強大的交互性，真正體現了以人為本的理念，這也許會帶來保險行業營銷模式的又一次巨變。（作者單位：蘭州大學經濟學院）

參考文獻

[1]陸嵐冰.保險營銷的新平臺—移動互聯網[J]經濟師，2012（9）.

[2]方華.移動互聯網催生保險“微營銷”，金融時報.2013.07.03.