化妝品營銷策略
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化妝品營銷策略范文第1篇
一、我國化妝品行業(yè)現(xiàn)狀及問題分析
（一）我國化妝品行業(yè)的發(fā)展概況
1.護(hù)膚品占據(jù)市場主導(dǎo)，彩妝等新興分支迅速崛起
近幾年中國化妝品市場的平均年增長幅度在6%—13%之間，化妝品的消費(fèi)范圍不斷拓寬，從基礎(chǔ)的洗護(hù)用品到彩妝、香品等的需求逐漸增加。分析化妝品市場各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場發(fā)展的動(dòng)力主要來源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。受到我國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和市場的影響，護(hù)膚品一直占據(jù)著化妝品市場的主導(dǎo)地位，近幾年的增長速度也高于化妝品行業(yè)的平均增長速度，因此未來幾年其仍將是化妝品市場占比最大的分支。同時(shí)彩妝市場發(fā)展極為迅速，近年來一直保持近50%的增長率，所占化妝品市場份額每年增加的比例在2個(gè)百分點(diǎn)以上。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測未來的幾年內(nèi)，彩妝市場還將保持30%以上的增長速度，所占份額將逐步與護(hù)膚品接近。隨著化妝品市場時(shí)尚消費(fèi)的興起，消費(fèi)者的需求趨向多樣化，追求新鮮、信賴專業(yè)，也帶動(dòng)了香品、面膜等新型市場的繁榮，帶來全新理念或具備特定功效的產(chǎn)品受到市場青睞。另外，近三年洗護(hù)發(fā)行業(yè)則出現(xiàn)市場相對飽和的趨勢，市場比例呈現(xiàn)下降趨勢，而美發(fā)品受到專業(yè)美發(fā)機(jī)構(gòu)的沖擊，市場比例也在流失縮水。
2.化妝品行業(yè)明星代言策略普遍使用
化妝品行業(yè)廣告代言人策略的全球使用，使如今20%的廣告以名人做推薦，使用頻度較高的名人，主要為體育明星、影視明星、音樂人等。很多成功的廣告，往往是以淋漓體現(xiàn)明星的個(gè)性和精神為特色的。不斷升溫的名人效應(yīng)，能提升消費(fèi)者對體育及娛樂活動(dòng)的興趣度，誘人的報(bào)酬足以吸引更多的名人樂意做形象代言，而且當(dāng)一個(gè)品牌使用名人代言后，同一類別的其他公司也會(huì)效仿，即“雪球效應(yīng)”。另外在時(shí)下信息豐富的媒體環(huán)境中，尤其需要盡快讓產(chǎn)品“突出重圍”。
（二）我國化妝品企業(yè)存在的主要問題
1.產(chǎn)品集中定位低端，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重
截至2006年10月底，全國約有化妝品生產(chǎn)企業(yè)3739家，主要分布在沿海各省和直轄市。其中廣東省最為集中，有1453家；浙江省341家；江蘇省313家；上海市249家；遼寧省144家；天津市107家；北京市99家；其他省份1033家。盡管我國化妝品企業(yè)數(shù)量眾多，但大多為中小型企業(yè)，產(chǎn)品集中定位在低端市場。由于低端市場上產(chǎn)品技術(shù)含量低，各化妝品公司之間在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品功能等方面大同小異，產(chǎn)品趨同性現(xiàn)象比較突出。某一產(chǎn)品市場成為熱點(diǎn)時(shí)，往往會(huì)有幾家、幾十家甚至上百家拼搶這一市場，競爭激烈。而在基本成為洋品牌天下的中、高端市場，產(chǎn)品差異是各個(gè)品牌最大的“賣點(diǎn)”。寶潔、歐萊雅、聯(lián)合利華等著名跨國企業(yè)憑借強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力和成熟的營銷策略，不斷在市場上推出獨(dú)特的新品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流，獲利頗豐。合資、外資化妝品企業(yè)的利潤都在10%以上，有的甚至高達(dá)20%—30%，而像郁美凈、大寶這樣走平民路線的本土品牌，卻只有不到2%的利潤空間。因而盡管本土化妝品品牌占據(jù)了60%左右的市場份額，但是化妝品市場80%的利潤卻被國際品牌賺走了。
2.企業(yè)輕研發(fā)，產(chǎn)品組合單一
相對于寶潔、歐萊雅、聯(lián)合利華等國外著名企業(yè)旗下化妝品品牌豐富的產(chǎn)品組合，我國化妝品企業(yè)無論在產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度上都存在明顯差距，產(chǎn)品組合比較單一。隨著收入增長消費(fèi)升級，人們消費(fèi)理念不斷加深，消費(fèi)需求也不斷細(xì)致深入，大眾化市場逐漸分化、重組而呈現(xiàn)個(gè)性化市場特征，差別化的需求特征日益成為主流發(fā)展趨勢。一些有遠(yuǎn)見的國內(nèi)化妝品企業(yè)已經(jīng)開始重視吸引外資和引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)，加大對新產(chǎn)品的研制和開發(fā)力度，通過提升產(chǎn)品品質(zhì)和完善產(chǎn)品組合順應(yīng)市場發(fā)展的主流趨勢，迎合消費(fèi)者產(chǎn)品差異化的心理。但在本土品牌集中于單一細(xì)分方式的同時(shí)，跨國品牌已經(jīng)開始多方式結(jié)合的深入細(xì)分，本土品牌必須加快步伐，才能縮短與跨國品牌在產(chǎn)品組合與研發(fā)上的差距。
3.品牌塑造能力弱，營銷模式單一
化妝品行業(yè)是產(chǎn)品差異化效果明顯的產(chǎn)業(yè)，品牌是產(chǎn)品差異化的集中體現(xiàn)。雖然我國3000多家本土化妝品企業(yè)擁有兩萬多個(gè)化妝品品牌，但本土化妝品品牌在國內(nèi)知名度低，品牌影響力弱。高端市場基本上被外國品牌把持，本土企業(yè)培育的品牌大多活躍在低端市場，品牌管理的意識薄弱，品牌建設(shè)的能力不強(qiáng)。
化妝品的同檔產(chǎn)品在生產(chǎn)成本上差異性不顯著，迫使企業(yè)把競爭的焦點(diǎn)集中到市場營銷上，相對于跨國企業(yè)成熟、完善的營銷體系，本土企業(yè)的營銷手段比較單一，競爭劣勢明顯。除了豐富的產(chǎn)品組合，跨國品牌擁有強(qiáng)勁的廣告宣傳、精美的包裝設(shè)計(jì)、豐富的促銷手段、完善的售后服務(wù)，通過對目標(biāo)消費(fèi)者需求的研究引領(lǐng)市場潮流，市場占有率穩(wěn)步提升。面對激烈的市場競爭，知名本土企業(yè)開始學(xué)習(xí)跨國公司的經(jīng)驗(yàn)，開始注重品牌的塑造和市場的營銷，但目前大多處在學(xué)習(xí)曲線的起始階段，品牌的經(jīng)營實(shí)力有待提高。
二、提升我國化妝品企業(yè)的營銷策略
（一）運(yùn)用產(chǎn)品差異化策略提升企業(yè)的市場競爭力
產(chǎn)品組合單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市場定位重復(fù)，營銷手段單一成為制約眾多本土化妝品企業(yè)發(fā)展的重要因素。化妝品產(chǎn)品特征的多樣性、消費(fèi)者對化妝品需求的個(gè)性化和可引導(dǎo)性，為企業(yè)通過產(chǎn)品差異化策略為消費(fèi)者提供更優(yōu)的效用，實(shí)現(xiàn)買方價(jià)值的提高提供了有利的條件。在化妝品行業(yè)實(shí)施產(chǎn)品差異化策略可以有多種方式，既可以在產(chǎn)品的成分、功能、質(zhì)量及產(chǎn)品的使用者類型、用法、包裝上做文章，也可以通過廣告、服務(wù)、渠道等營銷方式來實(shí)現(xiàn)。最理想的情況是在確保企業(yè)盈利的原則下，在幾個(gè)方面都能標(biāo)新立異。化妝品市場的特性為我國化妝品企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品差異化策略提供了有利條件，企業(yè)如果能夠成功運(yùn)用產(chǎn)品差異化策略形成一些在行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的競爭優(yōu)勢，將顯著提升我國化妝品企業(yè)的競爭力。
（二）品牌策略
1.增強(qiáng)化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者的品牌意識
以上海萊姿化妝品有限公司為例，小化妝品企業(yè)應(yīng)集中資源打造自己的產(chǎn)品品牌，先打造產(chǎn)品品牌，后提升企業(yè)品牌，即最初的營銷資源應(yīng)集中打造產(chǎn)品品牌，迅速切入市場，提升知名度。其次，逆向依靠產(chǎn)品品牌的知名度提升企業(yè)品牌資產(chǎn)。再次，利用企業(yè)品牌資產(chǎn)帶動(dòng)新產(chǎn)品品牌營銷，這種逆向的、環(huán)環(huán)相扣的品牌戰(zhàn)略能最大限度地整合營銷鏈資源，將迅速地完成品牌資產(chǎn)的提升及品牌架構(gòu)的組成，當(dāng)然依靠產(chǎn)品品牌提升企業(yè)品牌，并不是簡單的產(chǎn)品品牌的知名度所能實(shí)現(xiàn)的，細(xì)致、正確的企業(yè)品牌整體營銷是必不可少的。
2.深入挖掘品牌資源，打造、延伸品牌
在激烈的市場競爭面前，國內(nèi)名牌日趨分化。化妝品市場的兩極分化的明顯加劇，為國內(nèi)中小化妝品企業(yè)的前景蒙上一層陰影。中高檔市場仍被外資控制，低端則是國內(nèi)品牌的一片混戰(zhàn)。一些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的全國主要品牌或已消亡或已退縮為區(qū)域性品牌。以上海萊姿化妝品有限公司為例，大多數(shù)國內(nèi)化妝品企業(yè)困難重重，由于資金投入大，很多企業(yè)不愿輕易冒險(xiǎn)，造成了本土品牌在低端市場的泥足深陷，根本無法沖擊高端市場目前國內(nèi)品牌雖然有價(jià)格與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，但隨著跨國公司本土化戰(zhàn)略的全面實(shí)施，這些優(yōu)勢將不復(fù)存在。對于大部分品牌而言，走專業(yè)化道路，實(shí)施市場補(bǔ)缺的戰(zhàn)略將是務(wù)實(shí)的，要想樹立一個(gè)全國性的知名品牌將面臨更大的困難。隨著銷售通路的改變，尤其是批發(fā)市場的萎縮和賣場的形成，單純靠廣告拉動(dòng)消費(fèi)的時(shí)代已一去不復(fù)返，整合營銷成為擺在國內(nèi)企業(yè)面前的一個(gè)新課題。對企業(yè)而言，營造強(qiáng)勢品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略將是未來發(fā)展的趨勢。
（三）定價(jià)策略
根據(jù)對消費(fèi)者購買化妝品影響因素和消費(fèi)層次分析可知，高檔化妝品消費(fèi)者看重的是品牌知名度，而對價(jià)格的敏感性較低。中檔化妝品消費(fèi)者看中的不僅是知名度，同時(shí)對價(jià)格的敏感程度也比高檔產(chǎn)品為高。低檔化妝品消費(fèi)者最看重的就是價(jià)格。
以上海萊姿化妝品有限公司為例，由于消費(fèi)者注重化妝品的使用效果，并受心理認(rèn)同因素的影響，國內(nèi)高級品牌均為技術(shù)實(shí)力雄厚的外資品牌占據(jù)，國內(nèi)化妝品企業(yè)紛紛把自己的產(chǎn)品定位于中低檔，以滿足大眾消費(fèi)為宗旨。國際知名美白與抗皺產(chǎn)品的價(jià)格平均從幾十元到近千元不等，化妝品企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的量不同制定不同的價(jià)格。
（四）促銷策略
“好酒不怕巷子深”，這種落后的產(chǎn)品觀念不應(yīng)為現(xiàn)代企業(yè)所持有，好的產(chǎn)品也需要好的營銷。化妝品與其他工業(yè)產(chǎn)品不同，它的生產(chǎn)過程較簡單，產(chǎn)品一旦生產(chǎn)出來，營銷手段是否有效直接影響到企業(yè)的銷售及利潤。
1.廣告策略
廣告是打開市場大門的關(guān)鍵，對中小型化妝品企業(yè)來說也是最富于風(fēng)險(xiǎn)的投入，所能起到的作用，已經(jīng)在我國諸多品牌中創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的營銷神化奇跡。以上海萊姿化妝品有限公司為例，產(chǎn)品突出品牌形象。現(xiàn)在的理性消費(fèi)者除了關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格外，顧客還非常重視商品通過廣告、促銷所塑造出來的感覺與氣質(zhì)，以及自己使用化妝品之后，會(huì)變成什么樣的女人。因此賣化妝品并不是只賣產(chǎn)品本身，而是賣它所能創(chuàng)造出來什么樣的感覺與氣氛。
2.零售網(wǎng)點(diǎn)的促銷
以上海萊姿化妝品有限公司為例，由于新產(chǎn)品上市，知名度不高，在資金緊張的情況下，電視廣告的使用率又有限，因此品牌宣傳活動(dòng)必須精打細(xì)算，采取低成本高效率的方式，主要在各大商場懸掛巨型。徽標(biāo)與品名的布幅，具有成本較低、沖擊力強(qiáng)、視覺印象深的效果，能有效促進(jìn)店內(nèi)外的銷售力度，最適合產(chǎn)品剛投放市場時(shí)使用；進(jìn)行大面積針對性派送；通過雜志和報(bào)紙等做廣告；開展具有宣傳作用的大型促銷及公關(guān)活動(dòng)。
參考文獻(xiàn)：
[1]朱遠(yuǎn)紅.基于消費(fèi)者行為的營銷策略分析[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，
2009（16）.
化妝品營銷策略范文第2篇
【關(guān)鍵詞】化妝品 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略
在過去的20幾年里，我國的化妝品市場飛速發(fā)展，如今我國化妝品行業(yè)已經(jīng)成為了高度競爭的行業(yè)之一。在激烈的競爭中，營銷致勝是關(guān)鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統(tǒng)的營銷渠道顯然不具備足夠的競爭力，制約了化妝品市場的發(fā)展，如何優(yōu)化營銷渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵
一、產(chǎn)品策略
打造網(wǎng)絡(luò)特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買。化妝品企業(yè)要在擻勵(lì)的網(wǎng)絡(luò)營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)站時(shí)馬上能被產(chǎn)品特色所吸引。化妝品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費(fèi)者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應(yīng)該推出帶有網(wǎng)絡(luò)特色化妝產(chǎn)品，而這些化妝產(chǎn)品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強(qiáng)迫消費(fèi)者網(wǎng)上購買，在消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁的時(shí)候趁機(jī)做好其他產(chǎn)品的推銷工作，結(jié)合其他營銷策略誘惑消費(fèi)者購買（因?yàn)樨浾鎯r(jià)實(shí)，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡(luò)營銷的細(xì)節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場。通過網(wǎng)上調(diào)查，和顧客信息收集向消費(fèi)者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。
二、渠道策略
（1）建立會(huì)員網(wǎng)絡(luò)。會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制，促進(jìn)顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個(gè)營銷過程中，使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利，共同發(fā)展。
（2）建立分銷網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)直銷能促成產(chǎn)需直接見面，產(chǎn)生效益，企業(yè)能及時(shí)了解市場行情，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略。但也有其自身的缺點(diǎn)，因此需要用網(wǎng)絡(luò)分銷來進(jìn)行補(bǔ)充，網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)也就應(yīng)運(yùn)而生。
（3）建立網(wǎng)絡(luò)結(jié)算體系。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道實(shí)現(xiàn)交易后，要有一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)貨款結(jié)算的服務(wù)功能的結(jié)算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡(luò)銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質(zhì)的結(jié)算服務(wù)，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結(jié)算業(yè)務(wù)。化妝品公司只有具備良好的結(jié)算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡(luò)營銷這條道路。
三、逆向溝通策略
化妝品公司充分利用網(wǎng)絡(luò)溝通的優(yōu)點(diǎn)――交互性、實(shí)時(shí)性、跨時(shí)空等。使消費(fèi)者在消費(fèi)主動(dòng)性、參與性等方面有更大的主動(dòng)權(quán)，消費(fèi)者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡(luò)溝通實(shí)質(zhì)上是逆向溝通。化妝品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡(luò)工具與用戶直接溝通以外，還強(qiáng)調(diào)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。
（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費(fèi)者提供相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)服務(wù)。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務(wù)、化妝品產(chǎn)品使用方法等相關(guān)知識、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護(hù)、支付、質(zhì)保、物流配送等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)必需的信息。
（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開展相關(guān)活動(dòng)，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動(dòng)強(qiáng)調(diào)化妝品公司與顧客的溝通與互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)使用者的參與與互動(dòng)，充分滿足了網(wǎng)絡(luò)客戶參與體驗(yàn)、尋求認(rèn)同體驗(yàn)的需求。
四、促銷策略
（1）網(wǎng)絡(luò)廣告促銷。網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷的最主要的手段。化妝品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容服務(wù)商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報(bào)紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場所。
（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個(gè)人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個(gè)人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。
（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡(luò)促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場、超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價(jià)格折扣。
五、價(jià)格策略
（1）低價(jià)滲透定價(jià)策略。網(wǎng)絡(luò)營銷中化妝品的價(jià)格，受到來自各方面因素的影響，受到了較大的向下的壓力。為了在激烈的競爭中取勝，企業(yè)可以采取低價(jià)滲透的定價(jià)策略。這種策略有兩種方式，一種是直接低價(jià)定價(jià)策略，就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤，有的甚至是零利潤，因此采取制定的價(jià)格較低，與競爭對手相比有比較明顯的價(jià)格優(yōu)勢;另一種給產(chǎn)品制定的價(jià)格并不低，但在銷售中，對定價(jià)進(jìn)行一定幅度的向下調(diào)整就是傳說中的折扣策略 。
化妝品營銷策略范文第3篇
一、市場營銷的概述
市場營銷策劃是結(jié)合企業(yè)營銷目標(biāo)，在滿足消費(fèi)人員欲望和需求的同時(shí)，對企業(yè)產(chǎn)品、創(chuàng)意、渠道、服務(wù)進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)，最終實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人的交換。為改善企業(yè)現(xiàn)狀，落實(shí)營銷目標(biāo)，立足已有的營銷狀態(tài)，結(jié)合科學(xué)技術(shù)和創(chuàng)新思維，對企業(yè)營銷發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)。市場營銷策略可以應(yīng)用在任一產(chǎn)品中，包含無形服務(wù)，要求企業(yè)結(jié)合自身資源與市場環(huán)境進(jìn)行規(guī)劃，以此改善產(chǎn)品營銷利潤。從市場營銷內(nèi)容來看，主要包含創(chuàng)新產(chǎn)品、細(xì)分市場、戰(zhàn)略涉及與營銷組合等內(nèi)容。
（一）細(xì)分市場
細(xì)分市場是企業(yè)結(jié)合購買人員的需求、行為和購買習(xí)慣，結(jié)合多個(gè)或者單個(gè)因素細(xì)分市場。所用的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越多，對應(yīng)的市場就會(huì)越多，子市場容量就會(huì)越小。怎樣選用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，對市場進(jìn)行分化，一直是困擾營銷實(shí)踐的問題。而細(xì)分市場的目標(biāo)則是為了聚合，將不同的市場中需求一樣的消費(fèi)人員聚集在一起，隨著這種概念的提出，它對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展發(fā)揮了很大功能。
從市場決策人員的角度來看：細(xì)分市場是專門針對購買群體而采用的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)有很多細(xì)分市場的準(zhǔn)則，如：按照生活習(xí)慣、使用程度、教育程度的劃分，企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品特性與行業(yè)特性選用細(xì)分方法，所以在銷售中必須明確細(xì)分市場目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品推廣要求與目標(biāo)客戶，選用恰當(dāng)?shù)臓I銷方式與策略。
在細(xì)分市場作用時(shí)，學(xué)術(shù)界從不同層面對細(xì)分市場進(jìn)行了歸納：有益于挖掘市場機(jī)遇，生成目標(biāo)市場；有益于擬定營銷方案，選擇市場；有益于集中物力與人力；有益于提高經(jīng)營效益。從整體來看：細(xì)分市場是發(fā)展市場戰(zhàn)略，改善市場占有率的有效方式，對中小企業(yè)發(fā)展具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。中小企業(yè)資源薄弱、資金少、缺乏競爭優(yōu)勢，細(xì)分市場后找到大公司還沒注意的較小市場，彌補(bǔ)缺陷，這也是在激烈的競爭中謀得發(fā)展的有效方式。
（二）產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢
產(chǎn)品創(chuàng)新是為了滿足新要求替代傳統(tǒng)的舊產(chǎn)品，通過提供新型方案滿足潛在需求，產(chǎn)品創(chuàng)新人員認(rèn)為新進(jìn)人員應(yīng)該先推出新型產(chǎn)品，如：鋼筆作為傳統(tǒng)產(chǎn)品將逐漸被圓珠筆與中性筆替代。特別是美國參與，產(chǎn)品創(chuàng)新特別明顯，企業(yè)會(huì)投資數(shù)十億進(jìn)行創(chuàng)新型研發(fā)。如：RJR Nabisco在10年內(nèi)投資5億美元，之后放棄Permier無煙香煙。事實(shí)上，創(chuàng)新也為企業(yè)發(fā)展帶來了豐厚的利益，如：尼龍為杜邦公司賺取大量金錢，讓該公司在沒有制作其他產(chǎn)品的同時(shí)，也能處在500強(qiáng)企業(yè)內(nèi)，在成功前只有高風(fēng)險(xiǎn)策略，所以該策略擁有良好的管理與財(cái)務(wù)優(yōu)勢，同時(shí)有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的義務(wù)。
（三）營銷戰(zhàn)略
營銷戰(zhàn)略是出于企業(yè)運(yùn)營模式的思考，實(shí)質(zhì)上是對企業(yè)增值的分析。在整個(gè)營銷業(yè)務(wù)中，包含產(chǎn)品組合、研發(fā)、延伸與品牌拓展、價(jià)格組合、推廣促銷等內(nèi)容，所以企業(yè)必須找出產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)方式與優(yōu)劣勢，目前的運(yùn)營方法是否符合運(yùn)作規(guī)律，和競爭對手相比有什么差距。當(dāng)前，大部分企業(yè)都是利用營銷目標(biāo)替代營銷戰(zhàn)略，給定分公司、大區(qū)以及辦事處的市場績效與銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)從下到上進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯報(bào)，科學(xué)的營銷方案必須經(jīng)過科學(xué)方法。根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略，結(jié)合營銷角色與客戶滿意度，從市場競爭、選擇、管理、控制與激勵(lì)方案等領(lǐng)域進(jìn)行選擇。
（四）營銷組合
自上個(gè)世紀(jì)九十年代開始，世界進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，人性化與個(gè)性化消費(fèi)尤為突出，企業(yè)為掌握消費(fèi)人員欲望和需求，必須做好和消費(fèi)人員的雙向交流工作。1990年，美國羅伯特.勞特伯恩教授首次提出4CS理論，即：溝通、便利、顧客與成本。結(jié)合產(chǎn)品策略，對顧客欲望和需求進(jìn)行了分析，根據(jù)價(jià)格策略，對商品服務(wù)以及付出進(jìn)行了分析。
二、市場營銷策略
（一）樹立口碑，鞏固企業(yè)形象
在市場經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的當(dāng)下，產(chǎn)品競爭與種類逐漸增多，很多新型、口碑好、聲譽(yù)好的產(chǎn)品在激烈的市場競爭嶄露頭角，這對帶動(dòng)企業(yè)可持續(xù)、健康發(fā)展發(fā)揮了很大作用。良好的企業(yè)形象不僅能讓消費(fèi)人員在第一時(shí)間想到該產(chǎn)品，也有助于提高信任值。因?yàn)橄M(fèi)人員更多的傾向于信任、口碑好的產(chǎn)品，最后再購買該產(chǎn)品，提高銷售量，為企業(yè)營造更好的發(fā)展空間，以此提高整體競爭水平。即：企業(yè)競爭已經(jīng)從傳統(tǒng)的質(zhì)量競爭向形象、口碑、品牌競爭遞進(jìn)，所以企業(yè)必須不斷改善產(chǎn)品口碑與聲譽(yù)，通過改善企業(yè)形象，從根本上改變企業(yè)地位，推進(jìn)企業(yè)長效、健康、穩(wěn)定發(fā)展。
（二）營造良好的客戶關(guān)系
在傳統(tǒng)的營銷模式中，消費(fèi)人員與企業(yè)都是一種比較單向的模式呈現(xiàn)，更多的是利用廣告等方式，讓消費(fèi)人員掌握企業(yè)與產(chǎn)品信息，這嚴(yán)重影響了消費(fèi)人員與企業(yè)之間的交流與溝通工作，讓消費(fèi)人員處在被動(dòng)的位置，被動(dòng)的接收和掌握各種廣告?zhèn)鬟_(dá)的信息，它有很多局限性，并且企業(yè)難以真正掌握產(chǎn)品信息與對產(chǎn)品的需要。隨著現(xiàn)代信息的迅速發(fā)展，只有企業(yè)加強(qiáng)和消費(fèi)人員的交流與溝通工作，才能真正理解消費(fèi)人員對產(chǎn)品的需要與看法，以彌補(bǔ)以往產(chǎn)品的缺陷與不足。在信息化迅速發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)消費(fèi)人員可以通過微信、微博、企業(yè)網(wǎng)站、論壇、貼吧等方式和企業(yè)進(jìn)行交流與溝通，這樣企業(yè)就能在第一時(shí)間掌握消費(fèi)人員的真正需求，從而擬定滿足消費(fèi)人員要求的要求；消費(fèi)人員也可以實(shí)時(shí)掌握產(chǎn)品動(dòng)態(tài)與資料介紹，同時(shí)把個(gè)人看法與意見傳遞給企業(yè)。目前，很多企業(yè)已經(jīng)擁有信息平臺，并且建成了穩(wěn)定的客戶關(guān)系，以吸引客戶加入，在消費(fèi)隊(duì)伍壯大的同時(shí)，改善企業(yè)銷售額度，推進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展。
三、品牌包裝的策略
在社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的當(dāng)下，品牌影響力逐漸增加，群眾對品牌傾注了很大的關(guān)注。即：企業(yè)競爭更多的是品牌間競爭，所以企業(yè)必須將自身品牌經(jīng)營好，這樣才能在激烈的競爭中脫穎而出。品牌包裝是企業(yè)的外在因素，隨著時(shí)展，品牌影響力越來越大。尤其是現(xiàn)代化技術(shù)迅速發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量上的差異逐漸縮小，不得不借助產(chǎn)品包裝，吸引和提高消費(fèi)人員的購買欲。
（一）深入市場考察
不同品牌其消費(fèi)群體不同，所以企業(yè)必須對自身品牌進(jìn)行定位，并且熟悉該群體的現(xiàn)實(shí)要求，最注重產(chǎn)品的地方，這樣才能有針對性、有目的的設(shè)計(jì)出符合該群體消費(fèi)的產(chǎn)品，從而生成特定的品牌。為讓企業(yè)在激烈的競爭中享有一席之地，不僅要熟悉消費(fèi)人群的需要，還應(yīng)該熟悉競爭對手的產(chǎn)品策略與產(chǎn)品信息，關(guān)注對手的舉動(dòng)，同時(shí)對競爭對手進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，這樣才能得到有效的競爭戰(zhàn)略，更好的發(fā)揮自身產(chǎn)品優(yōu)勢與價(jià)值。
（二）優(yōu)化品牌定位
科學(xué)的產(chǎn)品定位，有助于加強(qiáng)消費(fèi)人員對相關(guān)品牌的認(rèn)識與理解，讓消費(fèi)人員在購買該產(chǎn)品時(shí)，能第一時(shí)間想到該產(chǎn)品。它要求企業(yè)掌握自身產(chǎn)品特性，能準(zhǔn)確的概括出品牌個(gè)性與特點(diǎn)，并且在第一時(shí)間把信息傳輸給消費(fèi)人員，如：香奈兒在消費(fèi)人員的第一感覺是性感、高貴的氣質(zhì)；星巴克給消費(fèi)人員的第一感覺是愉悅、溫暖、舒適。所以特別的品牌特性能第一時(shí)間讓消費(fèi)人員理解這種產(chǎn)品，同時(shí)接受、認(rèn)可該產(chǎn)品。除了明白品牌特征，企業(yè)還必須明確品牌核心價(jià)值，利用有效方法表達(dá)品牌價(jià)值，幫助消費(fèi)人員提高對該產(chǎn)品的認(rèn)識與理解，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的根本目的。
（三）踐行包裝與設(shè)計(jì)原則
為了得到較好的品牌效果，必須明確包裝目標(biāo)，并且始終奉行包裝原則。在形象與視覺統(tǒng)一的情況下，明確并規(guī)范視覺體系，這也是品牌能否成功的關(guān)鍵。這樣品牌形象才能不斷增強(qiáng)，以實(shí)現(xiàn)品牌形象高效、迅速傳播，提高消費(fèi)人員對相關(guān)品牌的映像。一個(gè)品牌和其他品牌的區(qū)別在于設(shè)計(jì)風(fēng)格，一致的品牌設(shè)計(jì)，有助于在消費(fèi)者心中樹立起完整、系統(tǒng)的認(rèn)知，在眾多的設(shè)計(jì)中快速辨認(rèn)該品牌。在品牌設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)人員可以從產(chǎn)品色彩、形態(tài)、大小等方面下功夫，同時(shí)積極英語書法、繪畫與攝影等手法，讓企業(yè)文化、理念滲透到形象設(shè)計(jì)中，最終形成獨(dú)特的形象。
化妝品營銷策略范文第4篇
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[2] (美)艾露斯?庫佩，時(shí)啟亮、吳鳳羽、章學(xué)拯 譯，網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)[M] .上海：上海人民出版社，2002．
[3]百度百科：《論壇推廣》，/view/1288794.htm，2012年5月訪問。
[4]昝輝. 《網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)密碼》[M]. 北京：電子工業(yè)出版社， 2010.
基金項(xiàng)目：
江蘇省2012年大學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新項(xiàng)目
作者簡介：
化妝品營銷策略范文第5篇
還有目標(biāo)營銷、藥店?duì)I銷、服務(wù)營銷、包裝營銷、保健式營銷、俱樂部營銷、連鎖營銷等新興的營銷策略，各具優(yōu)勢，各有特色，在營銷領(lǐng)域都成就了相當(dāng)多的品牌和企業(yè)。以下將借助經(jīng)典案例，分別剖析營銷策略之要義，期望對化妝品營銷人士有所裨益。
目標(biāo)營銷策略
目標(biāo)顧客營銷是指針對特定消費(fèi)者，研究其消費(fèi)心理，采用有針對性的營銷策略。這里主要分析女性的消費(fèi)心理。
女性的消費(fèi)心理方面與男性不同，因此其購買行為也各有特點(diǎn)。女性購買欲望上多愛自我感覺，易受購買環(huán)境氣氛影響，容易沖動(dòng)而產(chǎn)生購買行為。當(dāng)她們逛商場時(shí)，碰巧看見一位美容師在為某顧客作化妝品示范，很容易受到感染，從而被深深吸引，再經(jīng)美容師的熱情推薦，化妝品迷人芳香的熏陶，很容易沖動(dòng)一次，即興購買。
另外，女性購買化妝品，一般自我意識比較重，常常以個(gè)人喜好，或參照一定標(biāo)準(zhǔn)后，實(shí)施購買行為。女性天生好幻想，神經(jīng)非常敏感，她們在選購化妝品時(shí)，愛憑主觀感覺，以所見、所聞、所觸摸為參照，然后決定購買行為，這種特別的心理特點(diǎn)，在銷售中決不能忽視。如果銷售的是情感型商品，則要得到女性情感上的滿足和心理上的認(rèn)同，化妝品的使用價(jià)值是美容，從情感方面還要滿足女美、希望青春常在的心理需求。針對目標(biāo)對象，以情感訴求方式贏得市場的案例比比皆是。早在七十年代，當(dāng)西方女性們刻意追求獨(dú)特個(gè)性時(shí)，露華濃率先推？查理"香水，并宣揚(yáng)"個(gè)性化"情感，引導(dǎo)一種生活方式，將"查理"香水包裝成香味獨(dú)特，新穎別致的個(gè)性化商品，引得不少女性爭先購買。不久后，女性的消費(fèi)情感發(fā)生了變化，從獨(dú)立性變?yōu)樽非笈曰度A濃公司又推出"瓊特"香水，盡力突出訴求"女性化"特點(diǎn)，使其產(chǎn)品再次受到市場青睞。 針對不同的消費(fèi)心理，可以打造不同的個(gè)性品牌，業(yè)內(nèi)人士將女性在購買化妝品時(shí)的心理狀態(tài)，總結(jié)為以下幾種：
虛榮與攀比：從營銷角度分析，女人有兩張臉，一面是現(xiàn)實(shí)，一面是夢想。通過化妝可以裝扮自己，使自己更加靚麗、健康，增強(qiáng)自信，得到他人艷羨。還有一些女性虛榮心重，以消費(fèi)名牌高檔化妝品來彰顯自己的財(cái)力與品味，喜歡向別人炫耀，或滿足一時(shí)的好奇需求。
女性會(huì)根據(jù)自己經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)習(xí)慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識，永遠(yuǎn)無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會(huì)新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時(shí)感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。
恐懼與彷徨：隨著年齡增長，皮膚會(huì)出現(xiàn)皺紋、斑點(diǎn)，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老，擔(dān)心青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢想能留住青春容顏。
女人在購買商品時(shí)，卻不果斷，態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出，西店進(jìn)，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練售貨員，抓住時(shí)機(jī)循循善誘，告訴她們"合適的理由"，女人就相信，稀里糊涂買了，也許過后就后悔。
流行與仿心：女人崇尚流行，追趕時(shí)髦，對于新潮東西，她們絕不會(huì)視而不見，莫不關(guān)心。她們對流行色的變化相當(dāng)敏感，都渴望永遠(yuǎn)走在時(shí)尚的前沿，決不愿落后半步，這正好中了商人反季節(jié)銷售的詭計(jì)，這其實(shí)是一種超前的消費(fèi)。
