渠道經(jīng)理
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渠道經(jīng)理范文第1篇
建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費(fèi)者市場成長期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機(jī)會！挑戰(zhàn)！
從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會充滿機(jī)會和挑戰(zhàn)。以市場百安居年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000”活動案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>
分析如下：
具體活動內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點(diǎn)認(rèn)識，認(rèn)為百安居在這次活動中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：
1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。
2、此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無效）
3、此券有效期從月日—月日。
從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價格也要高一點(diǎn)，平時有很多顧客是在百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜，（因為，購買煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機(jī)于櫥柜互動起來，用煙機(jī)的銷售帶動櫥柜，形成聯(lián)動式銷售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。
其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過在7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。
按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具，平均最低消費(fèi)在2000以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用2000，板材費(fèi)用4000元計算）百安居整體利潤為：2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。
縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不，看更多范文請搜索浙江秘書網(wǎng)會出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。
借鑒百安居五一的活動，假設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結(jié)合ST牌水槽或櫥柜同時推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙機(jī)做平臺，損失煙機(jī)的利潤，用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤，進(jìn)而達(dá)到整體利潤保障。
二，渠道層面
不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實(shí)力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強(qiáng)勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在這段時間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。
在大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個小的市場同時存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來制定本部門工作計劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。
建材渠道在市場處于非強(qiáng)勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。
以市場建材活動為案例分析：時間到.（大中，國美，蘇寧各有店慶）
家園系統(tǒng)（6家）滿2000返1000券店面承擔(dān)，特價除外（店面部門間不得使用）
家居系統(tǒng)全場單機(jī)8折，特價除外（2家）
好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加（2家）
百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）
盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統(tǒng)活動或控制其他門店活動在一定程度以內(nèi)，盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價發(fā)生的可能，同時在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加活動的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。
從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，
在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持，對有增長潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。
十一過后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實(shí)際情況，接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問題，終端生動化。改善店面關(guān)系，重塑店面對我ST形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì)；利情法相結(jié)合，建立一種信任感。
總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認(rèn)識后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經(jīng)驗。
四財務(wù)核對
渠道經(jīng)理范文第2篇
一、 消費(fèi)品企業(yè)在產(chǎn)品管理上的問題影響了產(chǎn)品的持續(xù)性發(fā)展
1、 缺乏立體化結(jié)構(gòu)
（1） 戰(zhàn)略上缺乏系統(tǒng)的考慮：主要表現(xiàn)在對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏良好的規(guī)劃，在上市一個新產(chǎn)品時，沒有充分考慮該產(chǎn)品在整個產(chǎn)品體系中應(yīng)該起到的作用，往往只是因為競爭對手推出一個新產(chǎn)品，便匆匆忙忙地跟進(jìn)，根本沒有考慮到與其他產(chǎn)品之間的整合。
（2） 產(chǎn)品之間缺乏明確的定位：這涉及到產(chǎn)品大類、產(chǎn)品小類、產(chǎn)品品種以及規(guī)格之間的關(guān)系，很多企業(yè)并沒有確定不同產(chǎn)品之間的關(guān)系，造成整個產(chǎn)品體系非常混亂，甚至出現(xiàn)兩種產(chǎn)品互相打架的情況。
（3） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有與綜合利益結(jié)構(gòu)相聯(lián)接：這是企業(yè)最容易忽視的問題，很多消費(fèi)品企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時，考慮的基本上都是銷量和市場份額，而最重要的如利潤結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、競爭結(jié)構(gòu)等都沒有系統(tǒng)地考慮，這樣就造成企業(yè)的競爭點(diǎn)很單一，即便達(dá)成了目標(biāo)銷量，也是以犧牲了利潤和品牌價值為代價的。
2、 缺乏市場細(xì)分
（1） 戰(zhàn)略定位傾向于統(tǒng)一化：在眾多消費(fèi)品企業(yè)的戰(zhàn)略思想之中，把產(chǎn)品是當(dāng)作一個整體來看的，考慮的是沒有差異性的大眾化消費(fèi)，采取的是大一統(tǒng)的推廣方式，并沒有考慮到不同層次、不同特性的消費(fèi)對象，從而在戰(zhàn)略上就忽略了產(chǎn)品的管理。
（2） 經(jīng)營模式單純強(qiáng)調(diào)規(guī)模：這種模式是強(qiáng)調(diào)成本領(lǐng)先，并不考慮不同產(chǎn)品的差異性，只需要占據(jù)最大的市場份額，但實(shí)際上在目前消費(fèi)需求日益多樣化的時代，這種模式發(fā)展到一定程度必然會阻礙企業(yè)的成長，其關(guān)鍵就在于忽視了滿足不同的消費(fèi)需求。
3、 缺乏專業(yè)管理
（1） 組織結(jié)構(gòu)忽視產(chǎn)品管理：基本上消費(fèi)品企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)都是直線職能式的，關(guān)注的是各個部門的縱向管理，對產(chǎn)品的研、產(chǎn)、供、銷一條龍的橫向關(guān)系缺乏管理，使得產(chǎn)品的發(fā)展過程缺乏關(guān)注，往往隱藏著許多的潛在問題。
（2） 產(chǎn)品管理局限于臨時性的要求：很多消費(fèi)品企業(yè)平時對整個產(chǎn)品體系都沒采取專業(yè)化管理，往往是在推出一個新產(chǎn)品時，設(shè)置一個臨時性的小組來負(fù)責(zé)，而一旦上市，又將其劃入到了大一統(tǒng)的體系，從而造成許多新產(chǎn)品的推廣都不成功。
4、 單純考核總量
（1） 追求銷量最大化：這是一種目標(biāo)—結(jié)果的考核模式，在這種模式下，營銷人員的一切行為都是為了提高銷量，他們不可能將精力放在對產(chǎn)品的系統(tǒng)管理上，他們只會全力去賣能帶來最大銷量的產(chǎn)品，而不會去考慮利潤、新產(chǎn)品成功率等重要因素。
（2） 執(zhí)行控制較簡單：不少消費(fèi)品企業(yè)采取這種考核模式的原因都是因為容易控制，一切結(jié)果的衡量指標(biāo)就是看銷量有沒有提高，這種方式在企業(yè)發(fā)展的初期無疑是能起到較大的作用，但隨著企業(yè)規(guī)模的增長，這種方式只能讓營銷人員的行為短期化，無法對產(chǎn)品的發(fā)展進(jìn)行良好的維護(hù)。
5、 分公司平臺上缺乏管理
（1） 缺乏對分公司職能的明確：分公司的職能一般都是客戶開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、渠道管理、資金回籠以及銷售隊伍管理等，但是很多消費(fèi)品企業(yè)往往忽視了賦予分公司的產(chǎn)品管理職能，其后果就是總部的產(chǎn)品政策在分公司層面無法執(zhí)行到位，分公司只忙著完成總銷量，對產(chǎn)品的發(fā)展卻無法兼顧。
（2） 考核模式的制約：上述單純考核總量的模式?jīng)Q定了分公司的行為特點(diǎn)，所以分公司不會對產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致地管理。
（3） 產(chǎn)品推廣依賴于總部：很多消費(fèi)品企業(yè)都認(rèn)為只要總部的推廣工作做得好，就可以讓分公司多賣貨，其實(shí)結(jié)果恰恰相反。正是因為總部沒有將產(chǎn)品的推廣職能下放到分公司，使得分公司在區(qū)域市場的整體推廣工作缺乏系統(tǒng)性，同時也缺乏總部有針對性的指導(dǎo)，從而在市場一線的硬拼中輸給了競爭對手。
二、 消費(fèi)品企業(yè)在渠道管理上的問題影響了渠道拓展的深入性和系統(tǒng)性
1、 在廣度和深度上存在矛盾
（1） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的限制：部分以中高檔產(chǎn)品為主的消費(fèi)品企業(yè)，其分銷渠道的廣度只能以發(fā)達(dá)地區(qū)為主，而分銷深度則只能以中心城市為主，因此其分銷重心往往比較高，區(qū)域性比較強(qiáng)；如要擴(kuò)大分銷渠道的廣度，降低分銷重心，就必須根據(jù)渠道特點(diǎn)研發(fā)相適應(yīng)的產(chǎn)品，而不能硬性將中高檔產(chǎn)品向下級市場延伸。
（2） 經(jīng)營模式的限制：消費(fèi)品企業(yè)的經(jīng)營模式典型的有成本領(lǐng)先型和掌控市場型，前者強(qiáng)調(diào)全力利用渠道資源，分銷重心較高，但對市場的拓展往往不深入；后者強(qiáng)調(diào)自建分銷網(wǎng)絡(luò)，市場的滲透程度較深，但受資源限制往往只能以中心城市為主。
2、 缺乏資源投入最佳邊際效應(yīng)的考慮
（1） 分銷重心過高：造成這種情況是因為消費(fèi)品企業(yè)注重成本因素，重點(diǎn)在于利用經(jīng)銷商資源，管理重心以一類地級城市為主；但這種模式會使企業(yè)降低對市場的把握程度，對經(jīng)銷商的依賴性很大。企業(yè)只考慮到了當(dāng)前成本的節(jié)省，但是沒有考慮未來利益的持續(xù)來源，往往會失去增長的能力。
（2） 分銷重心過低：采取這種模式的消費(fèi)品企業(yè)信奉市場的精耕細(xì)作理念，應(yīng)該說這是一種進(jìn)步，但事情往往矯枉過正，企業(yè)在投入了大量的費(fèi)用建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò)之后，發(fā)現(xiàn)大量利潤被規(guī)模龐大的分銷體系所消耗，而銷量的增長并不能完全彌補(bǔ)這種消耗，這就是“規(guī)模遞減”效應(yīng)，過多的投入都被浪費(fèi)掉了。
3、 缺乏細(xì)致的分類管理
（1） 企業(yè)注重分銷成本：主要表現(xiàn)在一個區(qū)域市場的獨(dú)家經(jīng)銷商，往往要負(fù)責(zé)覆蓋各類渠道，如批發(fā)市場、大賣場、超市、食雜店、餐飲市場以及團(tuán)購渠道等，這是因為廠家希望能夠依靠一家經(jīng)銷商，能夠充分挖掘其資源，提高分銷成本的利用率，但實(shí)際上卻造成分銷渠道的效率降低。
（2） 缺乏細(xì)分意識：長期以來，國內(nèi)消費(fèi)品企業(yè)都習(xí)慣了對渠道的管理方式，那就是利用經(jīng)銷商來覆蓋批發(fā)渠道和零售渠道，在管理上只需要面對經(jīng)銷商就行了，最多再提出對不同渠道的鋪貨率要求，整個模式都比較粗放，包括經(jīng)銷商本身，也不可能對每類渠道都很熟悉，由此造成渠道的拓展缺乏專業(yè)化管理。
（3） 缺乏對渠道利益的核算：一般消費(fèi)品企業(yè)都只注重產(chǎn)品的利益核算，而對于渠道的利益核算往往都忽視了。其實(shí)如同產(chǎn)品一樣，對渠道利益進(jìn)行核算非常重要，也會影響到企業(yè)的整體利潤結(jié)構(gòu)，而企業(yè)一般只知道核算總的渠道促銷費(fèi)用，對于每類渠道的時間成本、開發(fā)費(fèi)用、促銷費(fèi)用以及維護(hù)成本則沒有細(xì)致地核算。
4、 經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)不適應(yīng)渠道的專業(yè)管理
（1） 分銷覆蓋面出現(xiàn)盲點(diǎn)：經(jīng)銷商的盈利模式其實(shí)是利用已經(jīng)構(gòu)建好的分銷網(wǎng)絡(luò)，以此為平臺銷售多個廠家的產(chǎn)品，因此其盈利點(diǎn)是利用自己已有的資源，而廠家的角度則是希望不斷擴(kuò)大產(chǎn)品在市場上的覆蓋面，以提高產(chǎn)品的銷量。這兩種盈利思考方式必然會產(chǎn)生沖突，結(jié)果就是經(jīng)銷商往往不按照廠家的思路進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，造成廠家在市場上有很多盲點(diǎn)或者說空白點(diǎn)。
（2） 分銷深度不夠：廠家總是希望經(jīng)銷商能夠不斷將其分銷網(wǎng)絡(luò)的重心逐漸下移，以達(dá)到對市場精耕細(xì)作的目的，但如此會增加經(jīng)銷商的投入，這種風(fēng)險是經(jīng)銷商所不愿承擔(dān)的，所以對于依靠經(jīng)銷商運(yùn)作的消費(fèi)品企業(yè)而言，往往面臨分銷重心較高、分銷深度不夠的局面，這就說明廠家對渠道的管理還比較欠缺。
5、 廠商的業(yè)務(wù)管理范圍有交叉
（1） 對渠道缺乏分類管理：某些消費(fèi)品企業(yè)意識到了經(jīng)銷商無法將網(wǎng)絡(luò)做細(xì)的弊端，于是干脆自組隊伍開始對經(jīng)銷商未能涉及到的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行拾漏補(bǔ)遺，但問題在于很多企業(yè)并沒有與經(jīng)銷商協(xié)調(diào)好網(wǎng)絡(luò)的分類建設(shè)，于是就出現(xiàn)了廠家銷售人員與經(jīng)銷商互相搶奪網(wǎng)絡(luò)資源的情況，不但網(wǎng)絡(luò)沒建好，還影響了與經(jīng)銷商的合作關(guān)系。
（2） 廠商職能定位不明確：隨著市場環(huán)境的不斷變化，如今廠商之間的角色已經(jīng)幾經(jīng)變遷，再也不是以往傳統(tǒng)的“買賣”關(guān)系了，二者之間的關(guān)系增加了物流、倉儲、融資、管理、開發(fā)、聯(lián)盟等多項職能，而消費(fèi)品企業(yè)正處在轉(zhuǎn)型之中，面臨這種新型的廠商關(guān)系還不能適應(yīng)，對于渠道體系中廠商各自應(yīng)該所承擔(dān)的職責(zé)還不清楚，所以也影響到了對渠道的分類管理。
（3） 廠家掌控渠道手段不合理：出現(xiàn)這種廠商之間的業(yè)務(wù)范圍互有交叉的情況，也是消費(fèi)品企業(yè)對于業(yè)務(wù)部門職能的劃分還不清楚的原因，在界定業(yè)務(wù)范圍時缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，只是考慮到了填補(bǔ)空白，卻沒有從整體上考慮到整個渠道體系的平衡，這也說明了許多消費(fèi)品企業(yè)對渠道控制方法的運(yùn)用還不嫻熟。
6、 分公司平臺上缺乏整合
（1） 缺乏系統(tǒng)的渠道拓展規(guī)劃：作為一天到晚與經(jīng)銷商打交道的分公司，往往理所當(dāng)然地認(rèn)為自己對渠道非常了解，不需要再做什么規(guī)劃；其實(shí)這是典型的“只緣身在此山中”，分公司正是因為每天都在與經(jīng)銷商打交道，才最容易忽視最顯而易見的東西，也非常容易產(chǎn)生惰性，只有將渠道管理納入到整體的營銷規(guī)劃中，才能對當(dāng)前的分銷體系有系統(tǒng)的認(rèn)識，也才能發(fā)掘分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的切入點(diǎn)。
（2） 對重點(diǎn)客戶缺乏系統(tǒng)管理：二八原則雖然簡單，但是很少有企業(yè)將其有效運(yùn)用，頂多是知道哪幾家客戶的銷量最大，但是再具體的一些內(nèi)容如品種銷售情況、進(jìn)銷存情況、客戶經(jīng)營思路、推廣重點(diǎn)、資金狀況、銷售增減原因等，就不清楚了，這樣對銷售的態(tài)勢處于模模糊糊的狀態(tài)，根本無法掌握市場發(fā)展的趨勢。
三、 消費(fèi)品企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品+渠道復(fù)合管理的必要性
1、 日益復(fù)雜的結(jié)構(gòu)需要專業(yè)化的管理
（1） 消費(fèi)品企業(yè)的產(chǎn)品種類日益增加：在這種局面下，企業(yè)想要依靠單一產(chǎn)品在整個行業(yè)占據(jù)較大的市場份額難度相當(dāng)大，必須建立立體化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，通過對不同細(xì)分市場消費(fèi)需求的滿足來贏得競爭優(yōu)勢。因此，對產(chǎn)品實(shí)施專業(yè)化管理關(guān)系著企業(yè)戰(zhàn)略的成功與否。
（2） 消費(fèi)品的渠道管理體系趨向復(fù)雜化：隨著市場流通結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，廠商角色也在進(jìn)行大轉(zhuǎn)換，相應(yīng)地都賦予了比過去更多的職能，消費(fèi)品企業(yè)對于經(jīng)銷商的管理，也不再是過去粗放的模式了，同時隨著大型零售終端的崛起，都在不斷影響著企業(yè)在流通領(lǐng)域中的話事權(quán)。時移事異，對渠道的專業(yè)化管理已迫在眉睫。
2、 市場變化使產(chǎn)品和渠道結(jié)構(gòu)趨向細(xì)分化
（1） 不同產(chǎn)品和渠道的差異性越來越大：消費(fèi)品行業(yè)產(chǎn)品種類眾多，而且還具有明顯的區(qū)域特點(diǎn)，東西南北各地消費(fèi)習(xí)慣的差異，造成了消費(fèi)品帶有地域性的特點(diǎn)。這些行業(yè)特點(diǎn)造成了不同產(chǎn)品之間的差異性很大，而適合產(chǎn)品銷售的渠道也是相應(yīng)如此。
（2） 不同的產(chǎn)品和渠道需要相互對接：對于消費(fèi)品企業(yè)而言，設(shè)計合理的產(chǎn)品組合非常重要，而往往產(chǎn)品組合的依據(jù)來自于渠道的需求，因為渠道是連接產(chǎn)品和市場的通路；反過來，當(dāng)產(chǎn)品根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行研發(fā)時，同樣也要考慮需要選擇何種渠道才能順利到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群手中。因此，如果不是對于產(chǎn)品和渠道有深刻的了解，則無法維護(hù)市場的順暢運(yùn)行。
3、 產(chǎn)品與渠道組合成為必然
（1） 企業(yè)整體利益結(jié)構(gòu)的需求：在消費(fèi)品市場中往往存在幾種產(chǎn)品和渠道組合，如批發(fā)市場與走量產(chǎn)品的組合，餐飲市場與贏利產(chǎn)品的組合，大賣場與塑造品牌產(chǎn)品的組合，等等，其目的在于使企業(yè)的整體利益結(jié)構(gòu)最大化，而這又全都基于對產(chǎn)品和渠道發(fā)展態(tài)勢的掌握，才能確保組合的合理性。
（2） 市場競爭結(jié)構(gòu)的需求：另外一方面，以上幾種產(chǎn)品和渠道組合，又是應(yīng)對競爭對手攻勢的有效手段，在市場競爭的結(jié)構(gòu)中，往往會形成防火墻產(chǎn)品和渠道組合、大眾化產(chǎn)品和渠道組合以及高利潤產(chǎn)品和渠道組合，如此來應(yīng)付市場不同層面的競爭。
4、 兩者在區(qū)域市場（分公司）的整合效應(yīng)巨大
（1） 專業(yè)上的整合：這是從組織職能方面提供保障，使企業(yè)整體的產(chǎn)品策略和渠道策略能夠在區(qū)域市場得以有效整合，具體而言，就是在區(qū)域市場有專人分別對產(chǎn)品和渠道進(jìn)行管理，不再是以往大一統(tǒng)的粗放模式，如此將確保整體戰(zhàn)略能夠順利貫徹到一線市場。
（2） 規(guī)劃上的整合：消費(fèi)品企業(yè)往往忽視區(qū)域市場整體營銷規(guī)劃的制定，只有目標(biāo)而沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略，而采取產(chǎn)品和渠道專業(yè)管理之后，將使區(qū)域市場兩項最重要的工作系統(tǒng)化，其中產(chǎn)品規(guī)劃側(cè)重于產(chǎn)品管理和推廣，而渠道規(guī)劃側(cè)重于渠道管理和推廣。
（3） 推廣上的整合：以往消費(fèi)品企業(yè)在開展推廣時，基本上都是將產(chǎn)品和渠道分開考慮的，在制定推廣方案時完全是統(tǒng)一的，沒有考慮到產(chǎn)品和渠道組合的因素，因此產(chǎn)品和渠道的復(fù)合管理可以充分兼顧二者的配合，從而使推廣的效應(yīng)最大化。
5、 產(chǎn)品和渠道必須實(shí)施專業(yè)化管理
（1） 基于業(yè)務(wù)流程的橫向管理：消費(fèi)品企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和部門設(shè)置基本上都是直線職能式的，這是一種縱向管理結(jié)構(gòu)，對于產(chǎn)品和渠道的管理缺乏整合，往往割裂了二者的完整業(yè)務(wù)運(yùn)作，在整個經(jīng)營鏈中缺乏銜接和協(xié)調(diào)，因此，只有實(shí)施產(chǎn)品和渠道的專業(yè)化管理，才能從完整的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程入手，全面管理業(yè)務(wù)過程，有效整合企業(yè)資源。
（2） 關(guān)注產(chǎn)品和渠道的發(fā)展過程：負(fù)責(zé)對產(chǎn)品和渠道進(jìn)行專門管理的部門或人員，就象是企業(yè)內(nèi)部一個小范圍的總經(jīng)理，分別以產(chǎn)品和渠道為核心，對其整體經(jīng)營狀況進(jìn)行管理，照顧其發(fā)展的每一個階段，維護(hù)良性發(fā)展的狀態(tài)，并對其最終利益負(fù)責(zé)。
四、 消費(fèi)品企業(yè)實(shí)施產(chǎn)品+渠道復(fù)合管理的模式
1、 從戰(zhàn)略上整合產(chǎn)品和渠道結(jié)構(gòu)
（1） 建立產(chǎn)品管理和渠道管理組織體系：其中產(chǎn)品管理隸屬于市場部門，渠道管理隸屬于銷售部門；產(chǎn)品管理組織是按照產(chǎn)產(chǎn)品型設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理或者產(chǎn)品管理人員，渠道管理是按照渠道類型設(shè)置渠道經(jīng)理或者渠道管理人員，具體可根據(jù)消費(fèi)品企業(yè)的規(guī)模大小來設(shè)計恰當(dāng)?shù)男问健?/p>
（2） 從戰(zhàn)略上確立產(chǎn)品和渠道管理者的權(quán)威地位：要使產(chǎn)品和渠道的專業(yè)化管理產(chǎn)生作用，就一定要賦予兩個職能部門足夠的責(zé)權(quán)利，讓他們真正承擔(dān)起對產(chǎn)品和渠道全過程管理的重?fù)?dān)，同時也要以此為核心來構(gòu)建其他的組織體系，以確保整體上的平衡。
2、 總部市場部承擔(dān)整體產(chǎn)品管理職能
（1） 職能定位：負(fù)責(zé)產(chǎn)品管理的部門或人員將承擔(dān)某一產(chǎn)品的策略規(guī)劃、營銷推廣和日常管理工作，全面照顧整個研、產(chǎn)、供、銷的過程，并對產(chǎn)品的良性發(fā)展和損益目標(biāo)負(fù)責(zé)。
（2） 業(yè)務(wù)運(yùn)作：具體包括制定產(chǎn)品年度營銷策略規(guī)劃，制定產(chǎn)品營銷計劃，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場調(diào)研，收集分析產(chǎn)品營銷信息并提供報告，與專業(yè)市場服務(wù)公司開展合作，領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)有產(chǎn)品的研發(fā)及上市推廣活動，制定產(chǎn)品整合推廣計劃并負(fù)責(zé)實(shí)施，協(xié)助分公司開展產(chǎn)品區(qū)域營銷推廣活動，評估產(chǎn)品營銷推廣活動成效以及負(fù)責(zé)產(chǎn)供銷的協(xié)調(diào)，等等，承擔(dān)起了有關(guān)該產(chǎn)品所有方面的工作。
3、 總部銷售部承擔(dān)整體渠道管理職能
（1） 職能定位：負(fù)責(zé)渠道管理的部門或人員將承擔(dān)對某一渠道（如商超渠道）的策略規(guī)劃、整體推廣以及日常管理工作，對該渠道的發(fā)展過程全面關(guān)注，并對渠道的維護(hù)和營銷目標(biāo)負(fù)責(zé)。
（2） 業(yè)務(wù)運(yùn)作：具體包括制定整體渠道策略規(guī)劃，制定渠道管理制度和渠道開發(fā)計劃，收集分析渠道信息并提供報告，對區(qū)域市場提供支持，評估渠道發(fā)展趨勢和收益，與產(chǎn)品管理部門相互協(xié)作，評估渠道推廣成效，等等，承擔(dān)有關(guān)該渠道所有方面的工作。
4、 實(shí)施分類績效考核
（1） 產(chǎn)品績效考核：一方面對專門的產(chǎn)品管理部門要實(shí)施績效考核，另一方面也要對分公司實(shí)施產(chǎn)品分類的績效考核，這樣才能確保產(chǎn)品管理的整體性。產(chǎn)品績效考核體系包括財務(wù)指標(biāo)和管理指標(biāo)，前者有銷售量（額）、市場份額、利潤額（率）、費(fèi)用額（率）、產(chǎn)品銷售（利潤）比重等，后者有產(chǎn)品知名度、產(chǎn)品概念認(rèn)知度、新產(chǎn)品成功率、產(chǎn)品推廣效果等，當(dāng)然對于分公司的考核沒有這么復(fù)雜，主要考核銷售量和產(chǎn)品銷售比重。
（2） 渠道績效考核：同樣除了對專門的渠道管理部門實(shí)施考核之外，也要對分公司實(shí)施渠道分類的績效考核。整個考核體系也是包括財務(wù)指標(biāo)和管理指標(biāo)，前者有銷售量（額）、市場份額、費(fèi)用額（率）、渠道銷售比重等，后者有鋪貨率、重點(diǎn)客戶管理、渠道推廣成效等，對分公司主要考核銷售額。
5、 在分公司對產(chǎn)品和渠道管理進(jìn)行整合
（1） 設(shè)置專門管理人員：包括產(chǎn)品主管和渠道主管，一方面與總部的專業(yè)部門相銜接，另一方面在區(qū)域市場進(jìn)行專業(yè)管理，將總部的政策充分貫徹到位。
（2） 職能定位及業(yè)務(wù)運(yùn)作：分公司產(chǎn)品主管的職能是對區(qū)域市場的產(chǎn)品進(jìn)行分類管理，維護(hù)產(chǎn)品在區(qū)域市場的良性發(fā)展，對產(chǎn)品的策略規(guī)劃、區(qū)域推廣、信息收集分析、與市場部溝通、為銷售人員提供支持等幾方面負(fù)責(zé)；渠道主管的職能則是對區(qū)域市場的渠道進(jìn)行分類管理，維護(hù)渠道的良性發(fā)展，對渠道的策略規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、渠道政策、管理制度、區(qū)域推廣、信息收集分析、與銷售部溝通、為銷售人員提供支持等幾方面負(fù)責(zé)。
6、 制訂產(chǎn)品和渠道的分類營銷規(guī)劃
渠道經(jīng)理范文第3篇
三里屯商業(yè)格局正在發(fā)生大變化
2004年6月，朝陽區(qū)國土房屋管理局于《北京城市房屋拆遷公告》中指定，三里屯區(qū)拆遷包括東至三里屯東樓，南至三里屯西區(qū)2號樓，西至南三里屯西區(qū)3號樓，北至工體路。當(dāng)局計劃重建三里屯成為高檔的商場區(qū)，擴(kuò)展三里屯的商業(yè)范圍，名為新三里屯、三里屯soho、“大三里屯”的概念。
近兩年，在政府促進(jìn)下，三里屯正在醞釀大變化。隨著2006年3.3服裝大廈的開業(yè)，2008年三里屯village和那里花園的開業(yè)，三里屯的商業(yè)格局發(fā)生了巨大的變化。另外，還有很多正在建設(shè)中的大型商業(yè)項目，如三里屯soho、幸福廣場。三里屯正在往“商業(yè)零售”方向發(fā)展。
目前這些商業(yè)項目主要集中在三里屯路西側(cè)，而酒吧街集中在三里屯路東側(cè)，左右兩邊形成兩種迥然不同的商業(yè)格局，且視覺對比度也非常強(qiáng)烈，一邊是酒吧的凌亂與隨意，一邊是綜合商業(yè)項目的時尚與奢華。
三里屯的由來
三里屯距北京城門三里地，因而得名“三里屯”。說到三里屯，大家便很自然地想到“酒吧一條街”。其實(shí)，三里屯最初以汽配、服裝市場聞名。但是，真正名聲大噪，還是得益于酒吧，連國外也都知道中國大名鼎鼎的三里屯酒吧街。
三里屯酒吧街位于三里屯北路東側(cè)，東三環(huán)長虹橋以西，工人體育場東，全長260米，占地1648平方米。該街毗鄰包括加拿大、澳大利亞、法國、比利時、德國等在內(nèi)的79個國家的使館，與聯(lián)合國開發(fā)計劃署、人口基金署等7個駐華機(jī)構(gòu)鄰近。
三里屯酒吧街發(fā)展歷程
渠道經(jīng)理范文第4篇
一、了解渠道的構(gòu)成形式
一個企業(yè)營銷渠道的構(gòu)成往往有以下的群體組成，即：企業(yè)（制造商）、中間商、終端商、消費(fèi)者，在這些群體中由于企業(yè)的選擇方式不同或者市場的操作模式的不同一般分為以下幾種表現(xiàn)形式，其優(yōu)缺點(diǎn)又各不相同，如圖：
渠道級數(shù) 構(gòu)成形式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)
零級渠道 制造商——————————消費(fèi)者 交易快捷、迅速 交易成本大、難以擴(kuò)散
一級渠道 制造商————終端商———消費(fèi)者 中間環(huán)節(jié)少、市場控制力強(qiáng) 交易成本大、數(shù)量有限
二級渠道 制造商——批發(fā)商——終端商——消費(fèi)者 交易成本小、市場控制力、強(qiáng)渠道扁平、 人員力量要求高、渠道延伸困難
三級渠道 制造商—批發(fā)商－中間商－終端商—消費(fèi)者 交易成本小、渠道完善 市場控制力弱、渠道線長、周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多
零級渠道指廠家直接與消費(fèi)者發(fā)生交易；一級渠道指廠家通過零售商向最終消費(fèi)者供貨；二級渠道指廠家先將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最終再由零售商銷售給最終消費(fèi)者的渠道結(jié)構(gòu)；如果在批發(fā)商和零售商之間還存在一級中間商則構(gòu)成了三級渠道。根據(jù)上述渠道的實(shí)際情況，一般的工業(yè)消費(fèi)品多采用零級渠道和一級渠道模式，或者制造商直接設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)如辦事處或者通過業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)銷售，其渠道結(jié)構(gòu)一般不超過兩級，而對于一般的快速消費(fèi)品，如飲料食品等多采用兩級和三級渠道模式。
二、明確渠道規(guī)劃的原則
對于區(qū)域市場的渠道的規(guī)劃，作為區(qū)域經(jīng)理在對渠道規(guī)劃前，必需保證把握相應(yīng)的原則，才使渠道規(guī)劃工作起到相應(yīng)的作用。
1、經(jīng)濟(jì)性原則：對于每一個區(qū)域市場而言，每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售成本，因此在進(jìn)行渠道規(guī)劃時區(qū)域經(jīng)理需要對擬選擇的不同渠道的費(fèi)效比進(jìn)行評估，找到最經(jīng)濟(jì)適用的渠道規(guī)劃方案。
2、控制性原則：即對渠道的控制能力必需能夠把握。雖然用自己的銷售隊伍當(dāng)然能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商則意味著會產(chǎn)生更多的控制問題，因此在對渠道進(jìn)行選擇規(guī)劃時區(qū)域經(jīng)理需要考慮對渠道成員的控制能力如何，只有能夠?qū)η肋M(jìn)行有效的控制，才能保證市場按照設(shè)定的目標(biāo)來發(fā)展。
3、適應(yīng)性原則：渠道成員之間的合作在一個特定的時期內(nèi)往往會有一定程度的承諾，但是由于市場的變動影響會影響廠商的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，因此在迅速變化的市場上，制造商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。
4、匹配性原則：渠道規(guī)劃因產(chǎn)品特性不同而不同，產(chǎn)品的不同對于渠道的要求也不盡相同，同時企業(yè)情況的不同，對渠道的要求也會不一樣，這就要求區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時充分考慮制造商的實(shí)際情況尋找相匹配的渠道來進(jìn)行市場的運(yùn)作。如易腐爛和保質(zhì)期短的商品要求產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的中間環(huán)節(jié)盡可能較少，采取零級渠道或者一級渠道就相對合適，就可以避免因而拖延和重復(fù)搬運(yùn)會造成損失。而對于保質(zhì)期長或者不易腐爛的產(chǎn)品如飲料食品由于對時間要求不是很嚴(yán)格，則可以采取二級或者三級渠道，如此種種情況有很多，這就需要區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時考慮實(shí)際情況，做到兩者的會向匹配。
三、需要考慮以下幾個因素
在對渠道的構(gòu)成形式和渠道規(guī)劃原則進(jìn)行明確后，由于渠道級數(shù)的不同對于區(qū)域經(jīng)理來講尤其面對二、三級渠道級數(shù)，還需要針對整體市場情況在進(jìn)行渠道規(guī)劃的同時考慮是采取多家批發(fā)商還是獨(dú)家批發(fā)商的選擇以及為此是否設(shè)立二級批發(fā)商（中間商）的選擇。這就需要區(qū)域經(jīng)理在以下的因素上進(jìn)行考慮。
1、市場環(huán)境因素：每個市場由于所處的地理環(huán)境不同，消費(fèi)者所接受的產(chǎn)品的信息也有所不同，產(chǎn)品在市場上的銷售量也有所不同，同時由于每個市場有著各不相同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口數(shù)量、購買力等等客觀環(huán)境的限制，這些市場的實(shí)際情況是決定在二、三級渠道級數(shù)時選擇獨(dú)家還是多家經(jīng)銷商的因素之一，一般而言對于區(qū)域市場潛力大，適合多家分銷以利于廣泛覆蓋做深做透。而對于市場潛力不大銷售有限的市場則采取獨(dú)家分銷較為合適，以求在單點(diǎn)上去取得突破形成自己的強(qiáng)勢地位。
2、區(qū)域市場特性：每個市場都有著與生俱來的特殊性，尤其表現(xiàn)在地域特色上的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為和氛圍，只有了解所選擇的目標(biāo)市場中消費(fèi)者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，只有對此了解透徹才能在渠道的規(guī)劃中找出合適的渠道。
3、產(chǎn)品的特性：不同的產(chǎn)品本身對市場渠道的要求都會存在差異性，這主要是由于產(chǎn)品的消費(fèi)人群、售賣場所、售賣價格、售賣方式、價格需求彈性的不同所導(dǎo)致，即使同一品類的產(chǎn)品但是由于不同的定位對市場渠道的選擇也不盡相同，對于有些產(chǎn)品雖然屬于大眾消費(fèi)產(chǎn)品但是由于在整個企業(yè)的產(chǎn)品定位中主要起著高端宣傳作用，這樣的產(chǎn)品在進(jìn)行渠道規(guī)劃時，就會依據(jù)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特性的定位選擇不同的渠道，如定位高端的產(chǎn)品企業(yè)往往會選擇零級或一級渠道，目的在于樹立品牌、掌控市場和獲取市場利潤，而對于大眾化的消費(fèi)產(chǎn)品企業(yè)往往會選擇二、三渠道，目的通過批發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)最大限度的市場覆蓋，其可采用的手段可以選擇獨(dú)家或者多家分銷的形式來實(shí)現(xiàn)。
4、自身在市場地位：企業(yè)產(chǎn)品在市場的地位有時往往是企業(yè)作為渠道選擇的一個關(guān)鍵點(diǎn)，如果企業(yè)產(chǎn)品是市場的新來者，就比較適合選擇獨(dú)家經(jīng)銷商，原因在于作為市場的新來者，商家通過獨(dú)家分銷權(quán)控制價格，以求利潤。如果企業(yè)產(chǎn)品是市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，則宜選擇多家經(jīng)銷商，因為雖然對廠家發(fā)展多個經(jīng)銷商而使價格透明頗多怨言，但每天的出貨量足以帶動其它產(chǎn)品的銷售。
5、競爭對手情況，每一個市場都不是一個品牌產(chǎn)品孤立存在的市場，都會有著大小數(shù)量不同的品牌在相互競爭，競爭對手在區(qū)域市場的地位和表現(xiàn)也不盡相同，一般來講競爭對手表現(xiàn)比較強(qiáng)勢的市場采取獨(dú)家分銷的形式相對較好，原因在于通過獨(dú)家的銷售可以提升批發(fā)商的獲利空間，激勵經(jīng)銷商下更多的功夫進(jìn)行市場推廣來抵御競品。
渠道經(jīng)理范文第5篇
【摘要】目的 總結(jié)膽道鏡保膽取石術(shù)圍手術(shù)期護(hù)理。方法 術(shù)前心理干預(yù)，強(qiáng)化術(shù)后護(hù)理和健康指導(dǎo)。結(jié)果 247例無并發(fā)癥發(fā)生，均在預(yù)定時間出院。結(jié)論 正確的護(hù)理措施，是保證手術(shù)成功的關(guān)鍵。
【關(guān)鍵詞】保膽取石 圍手術(shù)期 護(hù)理
膽囊在人體中是一個重要的消化器官。它不僅有儲存、濃縮、排泄(收縮)功能，還有調(diào)節(jié)肝內(nèi)外膽道壓力的重要作用。有學(xué)者指出，膽囊切除術(shù)后結(jié)腸癌發(fā)生的危險較未行膽囊切除的病例增加45倍［1］。內(nèi)鏡微創(chuàng)保膽取石術(shù)具有創(chuàng)傷小、痛苦輕、對全身及腹腔內(nèi)局部干擾少、術(shù)后恢復(fù)快、住院時間短和遺留瘢痕較小等優(yōu)點(diǎn)［2］。我科從2009年5月～2011年8月開展“保膽取石”手術(shù)治療膽囊結(jié)石以來，效果滿意，現(xiàn)將護(hù)理體會報告如下：
1 臨床資料
1.1 一般資料 患者247例，男99例，女148例，年齡16~72歲，平均42.7歲。病史：2周~10年，平均6.8年。其中單發(fā)結(jié)石170例，多發(fā)結(jié)石77例。全部病例無膽囊炎急性發(fā)作史，無全身器質(zhì)性疾病及各實(shí)質(zhì)臟器功能受損，均滿足保膽取石的指證（B超檢查提示膽囊壁無明顯增厚，膽囊收縮功能正常；癥狀輕微或沒有明顯癥狀）。手術(shù)順利，無嚴(yán)重并發(fā)癥。住院5~7天，平均5.4天。
1.2 治療結(jié)果 膽囊結(jié)石復(fù)發(fā)1例，2例出現(xiàn)傷口周圍輕微軟組織炎，經(jīng)微波治療后痊愈。
2 圍手術(shù)期護(hù)理
2.1 術(shù)前護(hù)理
2.1.1 心理護(hù)理 每位患者對于全麻手術(shù)都有恐懼焦慮心理，甚至產(chǎn)生抑郁，影響手術(shù)的正常進(jìn)行。因此，護(hù)士要根據(jù)患者不同心理狀態(tài)、不同性格、不同文化層次給予個體化心理疏導(dǎo)。另外，對于“保膽”存有一些顧慮：擔(dān)心術(shù)后復(fù)發(fā)，因此要向患者及家屬耐心、細(xì)致地講解“保膽取石術(shù)”的優(yōu)點(diǎn)、手術(shù)過程、麻醉方式及術(shù)后注意事項，從而消除患者及家屬的顧慮，增加其配合手術(shù)的信心。
2.1.2 完善護(hù)理評估 入院后認(rèn)真做好護(hù)理評估，了解其現(xiàn)存和潛在的健康問題，落實(shí)各項針對性護(hù)理措施，做好飲食、活動、用藥健康教育，使機(jī)體盡可能保持在良好狀態(tài)下進(jìn)行手術(shù)，減少手術(shù)風(fēng)險，提高護(hù)理質(zhì)量。
2.1.3 術(shù)前準(zhǔn)備 （1）抽血進(jìn)行化驗檢查（2）餐前、餐后膽囊B超檢查（3）心肺功能檢查（4）做抗菌素藥敏試驗（5）手術(shù)區(qū)域皮膚準(zhǔn)備（6）胃腸道準(zhǔn)備（術(shù)前12h禁食，8h禁水；口服輕泄劑排空胃腸道）。
2.2 術(shù)后護(hù)理
2.2.1 護(hù)理 全麻術(shù)后常規(guī)護(hù)理 患者去枕平臥，頭偏向一側(cè)，避免誤吸引起窒息。待完全清醒，血壓平穩(wěn)后，改半臥位，有助于呼吸，減輕傷口腫脹及疼痛，利于愈合。同時便于個別帶引流管患者腹腔內(nèi)液體引流。
2.2.2 病情觀察 密切監(jiān)測生命體征，加強(qiáng)呼吸監(jiān)測，注意血氧飽和度的變化。觀察傷口滲出情況。
2.2.3 飲食護(hù)理 手術(shù)當(dāng)天禁食水，次日可先飲少量溫開水，飲水后無腹脹不適，可進(jìn)清淡流食，但避免進(jìn)食牛奶、豆?jié){等產(chǎn)氣食物，以免引起腹脹。術(shù)后第2天進(jìn)流食后無不適，可進(jìn)清淡半流食2天。隨后逐漸恢復(fù)低脂、低膽固醇、多維生素易消化普食。
