零售商

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零售商范文第1篇

關(guān)鍵詞：VMI網(wǎng)上零售商選擇指標(biāo)體系網(wǎng)絡(luò)購物

供應(yīng)商管理庫存(vendormanagedinventory，VMI)是指供應(yīng)商等上游企業(yè)基于其下游客戶的生產(chǎn)經(jīng)營、庫存信息，對下游客戶的庫存進(jìn)行管理與控制。供應(yīng)商管理庫存是為了適應(yīng)供應(yīng)鏈一體化而出現(xiàn)的一種全新的庫存管理模式。

供應(yīng)商該以何標(biāo)準(zhǔn)來選擇網(wǎng)上零售商，目前國內(nèi)外還缺乏此類研究成果，結(jié)合我國網(wǎng)上零售商的特點(diǎn)以及VMI模式實(shí)施現(xiàn)狀的研究成果則更少，理論上的缺乏使得實(shí)踐難以有效執(zhí)行。基于此，本文構(gòu)建了網(wǎng)上零售商選擇指標(biāo)體系，旨在解決理論缺乏與實(shí)踐亟需的矛盾，為供應(yīng)商選擇網(wǎng)上零售商提供可參考的依據(jù)。

網(wǎng)上零售商選擇指標(biāo)體系構(gòu)建原則

全面性原則。網(wǎng)上零售商的選擇是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系應(yīng)能全面、準(zhǔn)確地反映供應(yīng)商各方面的情況，并且能將每個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)與指標(biāo)體系的總目標(biāo)有機(jī)地聯(lián)系起來，組成一個(gè)層次分明的整體，以便反映評(píng)價(jià)對象的優(yōu)劣。

代表性原則。由于供應(yīng)商對網(wǎng)上零售商的選擇評(píng)價(jià)是對各種因素綜合進(jìn)行的結(jié)果，涉及多方面的問題，若把這些問題都羅列進(jìn)指標(biāo)體系，既不可能，也沒必要。在充分反映網(wǎng)上零售商信息的前提下。所選指標(biāo)應(yīng)具有代表性，盡量避免各指標(biāo)內(nèi)涵重疊。

定性與定量結(jié)合原則，定性指標(biāo)受主觀因素的影響較大，易產(chǎn)生理解偏差；定量指標(biāo)對很多模糊指標(biāo)不能很好地進(jìn)行描述，兩者優(yōu)勢互補(bǔ)，選擇指標(biāo)體系應(yīng)采用定性與定量指標(biāo)相結(jié)合的原則。

VMI模式下網(wǎng)上零售商特征分析及選擇指標(biāo)體系構(gòu)建

本文選取我國網(wǎng)絡(luò)購物買家在購物網(wǎng)站購買商品種類，以及我國網(wǎng)絡(luò)購物賣家出售商品種類最多的前十三類商品作為調(diào)查對象開展在線調(diào)查。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，分析了VMI模式下我國網(wǎng)上零售商的基本特點(diǎn)，并據(jù)此構(gòu)建了VMI模式下網(wǎng)上零售商的選擇指標(biāo)體系，簡介如下：

（一）市場能力

描述網(wǎng)上零售商開發(fā)市場的能力，間接體現(xiàn)了該網(wǎng)上零售商的業(yè)務(wù)能力及競爭實(shí)力，可通過市場控制能力和市場擴(kuò)張能力來衡量。

（二）服務(wù)質(zhì)量

網(wǎng)上零售商是接觸消費(fèi)者的終端，VMI模式下，網(wǎng)上零售商服務(wù)質(zhì)量直接影響供應(yīng)商產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的形象。服務(wù)質(zhì)量主要反映在商業(yè)信譽(yù)是否好，服務(wù)是否及時(shí)等方面，這些都會(huì)影響產(chǎn)品的銷售情況。商業(yè)信譽(yù)依附于商品交換過程中，是網(wǎng)上零售商和消費(fèi)者之間發(fā)生的一種商業(yè)關(guān)系，在VMI模式下，網(wǎng)上零售商的商業(yè)信譽(yù)很大程度上反映了消費(fèi)者對網(wǎng)上零售商的信賴程度。良好的商家形象為網(wǎng)上零售商鍛造品牌效應(yīng)提供了強(qiáng)有力的支持，主要體現(xiàn)為顧客重復(fù)購買行為以及消費(fèi)者對網(wǎng)上零售商服務(wù)的接受程度。網(wǎng)上零售商不再管理庫存，衡量網(wǎng)上零售商的服務(wù)響應(yīng)有別于傳統(tǒng)零售商的數(shù)量響應(yīng)和交貨時(shí)間柔性，主要體現(xiàn)在平均訂單等待時(shí)間和新產(chǎn)品信息更新速度等方面。

（三）經(jīng)營環(huán)境

經(jīng)營環(huán)境主要指網(wǎng)上零售商經(jīng)營的電子商務(wù)平臺(tái)的質(zhì)量，經(jīng)營環(huán)境的好壞主要反映在系統(tǒng)可靠性、操作便捷性、溝通便捷性等方面，這些因素能顯著影響消費(fèi)者對網(wǎng)上商店的系統(tǒng)質(zhì)量評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響網(wǎng)上零售商的銷售業(yè)績。作為電子商務(wù)正常運(yùn)作的技術(shù)支撐，交易平臺(tái)的系統(tǒng)可靠性主要包括支付技術(shù)的安全性，比如消費(fèi)者在交易過程中都比較關(guān)心自己銀行賬戶的安全問題，以及信息的保密程度，一旦發(fā)現(xiàn)隱私保密度不高則會(huì)撤離該電子商務(wù)網(wǎng)站。可靠性還涉及交易信息的正確性，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量等，具體可用支付安全度、隱私保密度、平均技術(shù)錯(cuò)誤率等衡量。另外，能留住消費(fèi)者的網(wǎng)上零售商，其運(yùn)行平臺(tái)必須操作便捷。度量操作便捷性的具體指標(biāo)有：個(gè)性化欄目設(shè)置、方便有效的超鏈接、支付系統(tǒng)的易操作性等。網(wǎng)絡(luò)購物在我國還處于初級(jí)階段，很多消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)購物流程不了解，購物網(wǎng)站是否提供可視化的購物指南會(huì)影響該網(wǎng)站對消費(fèi)者的吸引力。溝通是達(dá)成交易的必要環(huán)節(jié)，消費(fèi)者在購物時(shí)是否能很方便地詢問產(chǎn)品的相關(guān)信息或即時(shí)討價(jià)還價(jià)等都將影響消費(fèi)者購買決策。消費(fèi)者的這些溝通需求是否能滿足采用溝通的便捷性來衡量。

（四）內(nèi)部特征

描述網(wǎng)上零售商的自身?xiàng)l件，其經(jīng)營特征將影響供應(yīng)商產(chǎn)品的銷售情況；合作特征關(guān)系到VMI是否能夠?qū)嵤从沉斯?yīng)商實(shí)施VMI模式風(fēng)險(xiǎn)的大小；技術(shù)特征反映了網(wǎng)上零售商的經(jīng)營效率；財(cái)務(wù)特征反映了合作風(fēng)險(xiǎn)大小以及發(fā)展?jié)摿Α＞W(wǎng)上零售商的經(jīng)營在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行，其員工的技術(shù)特征不僅能反映其店面的經(jīng)營效率，更重要的是這是衡量其未來發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)新能力的一個(gè)重要方面。由于在VMI模式下，網(wǎng)上零售商不需要持有商品庫存和負(fù)責(zé)商品的配送，只需銷售商品和傳遞信息，因此對于網(wǎng)上零售商來說，應(yīng)該重點(diǎn)考察其運(yùn)營效率、償債能力和發(fā)展能力，主要考核指標(biāo)（見表1）。

結(jié)論

本文在借鑒前人研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際調(diào)查，分析了VMI模式下網(wǎng)上零售商的特征，并據(jù)此提煉出一套有效可行的網(wǎng)上零售商選擇指標(biāo)體系。關(guān)于該選擇指標(biāo)體系需作兩點(diǎn)說明：

第一，與VMI模式下傳統(tǒng)零售商選擇指標(biāo)體系可通用的指標(biāo)有：市場能力及其二級(jí)指標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量及其二級(jí)指標(biāo)、內(nèi)部特征及其二級(jí)指標(biāo)；需作修改指標(biāo)有：刪除服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)下的三級(jí)指標(biāo)——退換貨費(fèi)用分配方式、內(nèi)部特征指標(biāo)下的財(cái)務(wù)特征視具體情況應(yīng)增加相關(guān)指標(biāo)；VMI模式下網(wǎng)上零售商選擇指標(biāo)體系特有的指標(biāo)有：經(jīng)營環(huán)境下的二、三級(jí)指標(biāo)，傳統(tǒng)零售商是實(shí)體店形式，衡量其經(jīng)營環(huán)境的指標(biāo)與網(wǎng)上零售商完全不同。

第二，與非VMI模式下網(wǎng)上零售商選擇指標(biāo)體系不同之處。本指標(biāo)體系的全部指標(biāo)都可應(yīng)用于非VMI模式下網(wǎng)上零售商的選擇，不同之處在于各指標(biāo)所占權(quán)重不同。但是，目前市場為買方市場，在非VMI模式下，網(wǎng)上零售商在零供關(guān)系中處于優(yōu)勢地位，因而往往都是網(wǎng)上零售商選擇供應(yīng)商，這種情況下有價(jià)值的研究則為供應(yīng)商選擇指標(biāo)體系的構(gòu)建。

綜上所述，VMI模式下網(wǎng)上零售商選擇指標(biāo)體系的提出豐富了網(wǎng)上零售商選擇方面的研究成果，同時(shí)為供應(yīng)商企業(yè)在實(shí)施VMI時(shí)如何選擇合適的網(wǎng)上零售商提供了理論指導(dǎo)。VMI的應(yīng)用在我國網(wǎng)絡(luò)購物中仍處于初級(jí)階段，隨著其應(yīng)用的深入，文中提出的選擇指標(biāo)體系需進(jìn)一步修改和完善。

參考文獻(xiàn)：

1.鐘小娜.網(wǎng)站特性和消費(fèi)者個(gè)體特征對網(wǎng)絡(luò)購物接受程度的影響[D].浙江大學(xué)，2005

零售商范文第2篇

最近，博斯公司針對美國消費(fèi)者的移動(dòng)電子商務(wù)使用習(xí)慣和態(tài)度進(jìn)行了調(diào)查。結(jié)果顯示，15%～20%的消費(fèi)者正在使用手機(jī)和個(gè)人數(shù)字助理（PDA）查詢價(jià)格并比較各類產(chǎn)品，25%的消費(fèi)者表示會(huì)在將來進(jìn)行嘗試。美國和歐盟的智能手機(jī)普及率目前分別是17%和15%，預(yù)計(jì)將在2014年分別達(dá)到74%和43%。也就是說，到2013年半數(shù)在零售店消費(fèi)的客戶都將在購物時(shí)使用智能手機(jī)。

事實(shí)上，一些零售商已經(jīng)運(yùn)用移動(dòng)電子商務(wù)創(chuàng)下驕人的業(yè)績。2010年7月亞馬遜表示，包括Kindle電子書在內(nèi)的移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)在全球范圍內(nèi)為其帶來10億美元年收入。同樣，eBay公司2010年的移動(dòng)電子商務(wù)銷售收入也在15億～20億美元之間。與之相伴的另一個(gè)現(xiàn)象是，移動(dòng)電子商務(wù)渠道的客戶忠誠度正在迅速提升，客戶回頭率是電子商務(wù)的3～4倍。

移動(dòng)電子商務(wù)渠道趨勢對零售企業(yè)的傳統(tǒng)渠道模式提出了巨大挑戰(zhàn)。為了迎合信息靈通且能靈活運(yùn)用各種數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)者，零售商需要設(shè)計(jì)出全方位的購物體驗(yàn)，創(chuàng)造一個(gè)全新的電子零售生態(tài)系統(tǒng)。

先進(jìn)的實(shí)體零售商將如何應(yīng)對移動(dòng)電子商務(wù)帶來的競爭？有研究表明，它們想運(yùn)用移動(dòng)電子商務(wù)的部分功能，讓消費(fèi)者將注意力放在實(shí)體店上。比如，消費(fèi)者在沃爾瑪購物時(shí)，可以用手機(jī)掃描店內(nèi)產(chǎn)品的條形碼以獲得相關(guān)點(diǎn)評(píng)。該戰(zhàn)略的依據(jù)與博斯公司的另一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果一致：在購物時(shí)，消費(fèi)者在了解產(chǎn)品的相關(guān)點(diǎn)評(píng)后，其付諸行動(dòng)的比率上升了240%，但僅限于200美元以下的交易。

隨著應(yīng)用程序的日漸成熟，任何在智能手機(jī)上出現(xiàn)的購物記錄、產(chǎn)品偏好、瀏覽過的產(chǎn)品以及點(diǎn)評(píng)都將持續(xù)存在，繼而影響消費(fèi)者的購物決定，商家往往據(jù)此向消費(fèi)者發(fā)送有針對性的產(chǎn)品信息。在此基礎(chǔ)上，有想法的實(shí)體零售商還會(huì)將電子商務(wù)渠道及移動(dòng)電子商務(wù)渠道與店內(nèi)的銷售系統(tǒng)進(jìn)行同步，形成全新的潛在向上銷售、交叉銷售以及客戶服務(wù)。

多數(shù)零售商在剛進(jìn)軍移動(dòng)電子商務(wù)渠道時(shí)，只是純粹憑借其在產(chǎn)品網(wǎng)站開發(fā)以及供應(yīng)鏈管理中培養(yǎng)的電子商務(wù)能力，并沒有根據(jù)實(shí)際情況定制解決方案。而少部分零售商則會(huì)采用比較激進(jìn)的戰(zhàn)略――用智能手機(jī)格式呈現(xiàn)服務(wù)及產(chǎn)品信息，以排擠競爭對手，直接影響消費(fèi)者的購物決定。比如，戶外裝備及服飾生產(chǎn)商N(yùn)orth Face運(yùn)用全球定位系統(tǒng)以及手機(jī)定位數(shù)據(jù)，在美國的某些地區(qū)創(chuàng)建了“地理圍欄”。當(dāng)消費(fèi)者出現(xiàn)在出售North Face產(chǎn)品的零售店附近時(shí)，這些虛擬地帶將為消費(fèi)者提供特別的購物獎(jiǎng)勵(lì)。

在其他情況中，商家最好采用以服務(wù)為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，保持已有的市場份額并不斷完善優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。以宜家為例，客戶可以運(yùn)用該技術(shù)創(chuàng)建虛擬模型（輸入房屋的尺寸），然后運(yùn)用3D版的產(chǎn)品模型在虛擬空間內(nèi)進(jìn)行裝飾，從而選出合適的產(chǎn)品。這種體驗(yàn)?zāi)軐⑾M(fèi)者的注意力鎖定在店內(nèi)產(chǎn)品上，并降低他們?yōu)g覽其他移動(dòng)電子商務(wù)平臺(tái)的可能性。

值得注意的是，商家進(jìn)入這一領(lǐng)域需要發(fā)展一系列關(guān)鍵能力，包括與第三方服務(wù)提供商進(jìn)行合作，還包括與各類分析公司進(jìn)行合作。此外，商家還要將對外的移動(dòng)電子商務(wù)解決方案和內(nèi)部的IT及市場營銷系統(tǒng)進(jìn)行整合，從而做出實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的營銷決策。

零售商范文第3篇

農(nóng)資零售商不得不賒銷的原因

一是鄉(xiāng)村農(nóng)資零售市場空間小，服務(wù)對象就是三鄉(xiāng)五莊、十里八村的親朋好友、左鄰右舍的老少爺們，你就生活在他們中間，低頭不見抬頭見，有些人還可能就是你的大伯大媽，或者同宗同族的兄弟姐妹。這中間的人際關(guān)系說不清、道不明，很難處理，稍有不慎就有可能得罪了人，影響了生意。即使口口聲聲說現(xiàn)款，大舅、二叔來了，說手頭不方便想賒欠，你能拒絕嗎？

二是鄉(xiāng)村零售市場競爭激烈。零售店越來越多，競爭呈現(xiàn)出白熱化，農(nóng)資店為了保證自己家的店能開下去，客戶不流失而賒銷。張家不賒李家賒，如果你不賒銷，就意味著不僅會(huì)失去市場，而且還會(huì)失去人心，對門好過，你就不好過了。

三是鄉(xiāng)村零售商存有僥幸心理。鄉(xiāng)村零售商大都是開在自己村子里的夫妻店，本身就是農(nóng)民，能力有限，做不了什么高技術(shù)含量的營銷，只有選擇最簡單的賒銷；加之存有僥幸心理自認(rèn)為自己人緣好，所賣的農(nóng)資商品都是放心產(chǎn)品效果好，所以敢賒銷，如果效果不好肯定不敢賒銷。

四是鄉(xiāng)村零售商存有占山為王心理。一些零售商為了搶占市場、擴(kuò)大市場份額，采取了賒銷的策略，把“有錢沒錢，貨你先拿去用”作為促銷的手段，有的人甚至直接把肥料送到農(nóng)民的家里，卻先不談收錢的問題。

五是零售商存有自我保護(hù)心理。廠家或商為了上量而鋪貨，零售商為防產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)而賒銷。因農(nóng)資質(zhì)量問題時(shí)有發(fā)生，如果全部現(xiàn)款了，出了問題，幾乎就要零售商自己承擔(dān)了，這也是零售商不愿意作現(xiàn)款的心結(jié)。

農(nóng)民熱衷賒購的主要原因

一是有些農(nóng)民因確實(shí)有困難而賒購。如遭遇天災(zāi)人禍，或因建房子、孩子上學(xué)，遭遇婚喪大事等都可能造成手中暫時(shí)缺錢；也有的因外出打工工錢沒有領(lǐng)到手，或因種地收入不理想，糧價(jià)較低，投資較大等都有可能使農(nóng)民一時(shí)周轉(zhuǎn)不開；有人是真的沒有錢，又貸不到款，不賒購農(nóng)資，地就種不上了，只得靠賒欠度過難關(guān)，一旦有了錢就會(huì)及時(shí)還上。

二是有些農(nóng)民擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量而賒購。這些農(nóng)民不缺錢，他們是害怕一旦購買了假農(nóng)資，不僅收益沒有保障，就連本錢也會(huì)賠光。所以他們懷疑如果不賒欠，農(nóng)資質(zhì)量可能有問題，只要農(nóng)資沒有質(zhì)量問題，作物收獲后會(huì)及時(shí)清賬。

三是個(gè)別無賴有錢也想賒購。在農(nóng)村中總有一些少數(shù)愛貪占小便宜的無賴，欠賬成了他們的習(xí)慣。這些人心里存有一種“欠錢的是大爺，要錢的是孫子”的觀點(diǎn)，有錢先自個(gè)揣著，對于欠賬則是能拖一天是一天，能拖到不還那更好。

正確看待，理性應(yīng)對

存在就是合理的，賒銷是一種以信用為基礎(chǔ)的營銷方式，不應(yīng)是貶義的。對農(nóng)民來說， 賒銷能在一些關(guān)鍵時(shí)期幫助其緩解資金緊缺的壓力，刺激購買欲望和購買力；對零售商來說，可穩(wěn)定客源、減少庫存，提高其競爭力，當(dāng)然，賒銷有風(fēng)險(xiǎn)。也有人認(rèn)為：在賒欠的環(huán)境中，要學(xué)會(huì)做現(xiàn)款生意；已經(jīng)在做現(xiàn)款的，也要學(xué)會(huì)做賒銷；在陸地上行走的人，學(xué)會(huì)了在水里游泳，有時(shí)能救你一命。

鄉(xiāng)村零售商改變不了現(xiàn)狀，不如轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，把重點(diǎn)放在如何盡量減少賒銷上。可從以下幾個(gè)方面入手：第一，使自己的拳頭產(chǎn)品成為暢銷品，讓農(nóng)民只要一提起這種農(nóng)資商品就知道是你銷售的，用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品來提高現(xiàn)款銷量；第二，不斷充電，豐富自己的農(nóng)化知識(shí)，提高對客戶的服務(wù)質(zhì)量，用增值服務(wù)來減少賒銷；第三，重視掌握好客戶資信，防患于未然，把回款制度化，降低風(fēng)險(xiǎn)。第四，針對農(nóng)民不同賒欠的原因區(qū)別對待，要讓農(nóng)民明白你是在幫助他們，但原則是“幫窮不幫懶，幫慢不幫站”。

針對第一種情況，盡量幫一把，彰顯你的人格魅力，贏取口碑。因?yàn)槿魏稳硕伎赡軙?huì)遇到暫時(shí)困難，有資金周轉(zhuǎn)不開的時(shí)候。零售商應(yīng)該能設(shè)身處地地體諒、理解他們的實(shí)際困難，在盡可能的情況下幫一幫。他們在受到你的幫助或接濟(jì)后會(huì)把你記在心理，在選擇農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)肯定會(huì)首先想到你。

針對第二種情況，采用信用銷售法，有條件的幫助。農(nóng)民擔(dān)心農(nóng)資質(zhì)量問題，這也反映出了農(nóng)民對假冒偽劣的無奈，也是對自身維權(quán)困難的一種抗?fàn)帲@不能責(zé)怪農(nóng)民。可以采用信用銷售的方法，如要求100元左右應(yīng)該是現(xiàn)款，超過200元可簽訂購貨還款協(xié)議，按照協(xié)議在規(guī)定日期付清貨款。可根據(jù)時(shí)間長短相應(yīng)增加一定的費(fèi)用，分別制定出不同的價(jià)格，但一定要注意掌握好購買者的信譽(yù)度，控制好賒欠時(shí)間和貨值，手續(xù)要齊全，清舊欠新。只要你堅(jiān)持守法誠信經(jīng)營，相信會(huì)逐步消除農(nóng)民的疑慮，賒欠現(xiàn)象就會(huì)越來越少。

針對第三種情況，斷然拒絕，概不賒欠。個(gè)別無賴在農(nóng)村只是極少數(shù)，對這類人的人格周圍的父老鄉(xiāng)親也都心知肚明，所以，寧愿失去，也不要給賒銷。這也能讓農(nóng)民明白不是誰想在我這里賒欠，就都能賒欠得了的。

零售商范文第4篇

隨著中國互聯(lián)網(wǎng)市場逐漸從娛樂應(yīng)用過渡到以商務(wù)應(yīng)用為主，網(wǎng)絡(luò)零售成為最受矚目的市場。年初，一個(gè)區(qū)域家電零售商的高管打電話給我，探討了區(qū)域零售商如何做電子商務(wù)的問題。他告訴我，他們將搭建一個(gè)電商平臺(tái)，將家電與百貨及超市的線上銷售整合到這個(gè)平臺(tái)上。雖然那個(gè)時(shí)候，蘇寧易購和京東價(jià)格戰(zhàn)的聲勢還沒有那么大，但是，可以看出，區(qū)域零售商在電子商務(wù)的誘惑面前，已經(jīng)蠢蠢欲動(dòng)。

然而，到底怎樣參與電子商務(wù)，是打造一個(gè)開放的平臺(tái)，還是借助強(qiáng)勢平臺(tái)的流量做區(qū)域的分銷，亦或是自己獨(dú)創(chuàng)一個(gè)新的線上模式，這些似乎都還沒有一個(gè)確定的答案。目前，傳統(tǒng)零售商開展電商的五種模式：一，在第三方平臺(tái)上開網(wǎng)店；二，搭建內(nèi)部服務(wù)平臺(tái)；三：打造實(shí)體會(huì)員服務(wù)平臺(tái)；四：自有品牌商組建虛擬渠道；五：建立獨(dú)立網(wǎng)購平臺(tái)。

雖然參與電子商務(wù)的方式不同，但可以肯定的是，實(shí)體零售和網(wǎng)絡(luò)零售是兩種非常不同的業(yè)態(tài)。尤其在信息技術(shù)的專業(yè)能力、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)和管理、人力資源結(jié)構(gòu)以及市場營銷等方面的差別。所以，希望建立網(wǎng)上管道的傳統(tǒng)實(shí)體零售商，從根本上來說他們需要從零開始。

零售商范文第5篇

那些在中國的中心城市扮演著主角的跨國零售商們,如今逐漸向二三線城市推進(jìn),改變著中國零售行業(yè)的競爭格局,也給國內(nèi)零售企業(yè)帶來競爭壓力。如何洞察二三線市場的消費(fèi)者特征?中、外零售商如何各自發(fā)揮優(yōu)勢以分得一杯羹?未來中國零售業(yè)向何處去?......帶著諸多疑問,《成功營銷》記者專訪了中國的老朋友、營銷學(xué)專家約翰•奎爾奇(John A. Quelch)教授,請他解讀外資零售商對中國二三線市場的滲透以及中國零售商的應(yīng)對之策。

《成功營銷》:近幾年外資零售巨頭紛紛滲入中國二三線市場,您如何看待這一現(xiàn)象?

奎爾奇:對于跨國零售商來說,有如下四個(gè)原因使他們滲透到國內(nèi)二三線城市。

第一,股東對公司施加的壓力大,他們需要擺脫在發(fā)達(dá)國家增速緩慢的陰影,爭取搭上中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的快車。

第二,在中國,二三線城市商鋪的租金以及和廣告相關(guān)的成本要大大低于一線城市,這一優(yōu)勢吸引了很多跨國零售商開始滲透二三線城市。

第三,在二三線城市,娛樂方式相對比較缺乏,購物是消費(fèi)者非常重要的娛樂方式,有一組非常有趣的數(shù)據(jù)對比,在法國,普通消費(fèi)者平均每周花4個(gè)小時(shí)購物,但是在中國的一些城市,平均每周的購物時(shí)間大約會(huì)有9個(gè)小時(shí)之多,這也是跨國零售商看好這一市場的重要原因。

第四,在中國,目前外資零售商的市場份額一直在不斷擴(kuò)大,國內(nèi)的零售商面對這一局勢,要做好準(zhǔn)備進(jìn)行反擊,因此,二三線城市就成為一個(gè)新的戰(zhàn)場。

再者,中國政府非常致力于對零售和商貿(mào)渠道的整合和改進(jìn),不斷提高零售業(yè)效率,同時(shí)也希望能夠在服務(wù)、食品安全等方面提高現(xiàn)在的水準(zhǔn)。

《成功營銷》:您覺得二三線市場與一線市場最大的區(qū)別在哪里?零售商應(yīng)該如何去應(yīng)對?零售商在二三線市場將面臨哪些困難?應(yīng)該如何克服?

奎爾奇:首先,我們將國內(nèi)的一線城市和二三線城市做一個(gè)簡單的比較,如果將人均收入和各個(gè)城市所處經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的因素拋開不計(jì),二三線城市和一線城市最主要的差別在于消費(fèi)所處的階段不一樣。在一線城市,消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)比較豐富,眼光也比較老道。所以他們追求的是更新穎的品牌以及大型購物商場,希望接觸到更加豐富、新穎的商品。在二三線城市,消費(fèi)者比較缺乏經(jīng)驗(yàn),所以對于品牌零售商來說,要做的更多工作是教育消費(fèi)者。

在二三線市場,零售商要面臨四個(gè)方面的挑戰(zhàn)。第一是地段的選擇,零售商必須選擇理想的地段,才能吸引足夠的客流量以保證盈利;第二要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好來進(jìn)行商品組合的規(guī)劃,以貼近社區(qū)消費(fèi)者的需要;第三就是零售商必須要有強(qiáng)有力的供應(yīng)鏈以及后臺(tái)的支持,使商品的價(jià)位符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的偏好,真正讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者感覺到物有所值;第四是零售商必須在服務(wù)策略方面做好定位,如果走高端路線,那么服務(wù)水準(zhǔn)要高,如果走中低端路線,服務(wù)相對來說可以簡單一些,包括可以使用自助式結(jié)賬這種簡單的形式。

“如果將人均收入和各個(gè)城市所處經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的因素拋開不計(jì),二三線城市和一線城市最主要的差別在于消費(fèi)所處的階段不一樣。”

《成功營銷》:家樂福有迪亞天天折扣店,Tesco(樂購)有Express便利店,沃爾瑪也在深圳試運(yùn)營了名為“惠選”的便利店,可否理解為,外商零售巨頭之間的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營模式的競爭?

奎爾奇:確實(shí),跨國零售商開始在業(yè)態(tài)上呈現(xiàn)多元化的趨勢,因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到,不能在一棵樹上吊死,無法用“均碼式”的業(yè)態(tài),必須要推出子品牌。剛才你提到的這些跨國零售商推出的子品牌,在中國具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。因?yàn)橹袊闶凼袌龅娜萘糠浅４?也服務(wù)于很多細(xì)分市場。比如,有的消費(fèi)者傾向于每周集中購物一次,而有的消費(fèi)者傾向于每天到社區(qū)的便利店購物一次,或者在上下班的時(shí)候去買東西。因此,細(xì)分市場還有足夠的發(fā)展空間。

例如Tesco,比起家樂福和沃爾瑪,它是中國市場的后來者,因此在策略上有意避開沃爾瑪和家樂福的鋒芒,盡管在北京、上海、廣州三個(gè)城市有店,但主要的店鋪都不在這三大城市,這在經(jīng)營上是非常務(wù)實(shí)的。

《成功營銷》:根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù),跨國零售商在華布局的速度遠(yuǎn)大于中國本土零售商。您認(rèn)為中國國內(nèi)的零售業(yè)面對外資零售企業(yè)的擠壓,應(yīng)該如何應(yīng)對?他們的出路在哪里?

奎爾奇:跨國企業(yè)在中國的良好表現(xiàn)首先是因?yàn)槲鞣降牧闶燮髽I(yè)已經(jīng)充分地認(rèn)識(shí)到,中國消費(fèi)者把購物行為當(dāng)作一項(xiàng)重要的休閑活動(dòng),而西方的跨國企業(yè)所采納的現(xiàn)代零售模式以及所使用的國外零售業(yè)的最佳實(shí)踐方式,比較符合中國消費(fèi)者的需求,在中國的人均收入增長的情況下,西方零售商也呈現(xiàn)銷售增長的態(tài)勢。

本土零售商應(yīng)該如何反擊?可以分成兩點(diǎn),第一,在商場的地段以及消費(fèi)者的偏好方面,本土零售商其實(shí)是優(yōu)于跨國零售商的,應(yīng)該牢牢把握并充分發(fā)揮這個(gè)優(yōu)勢;第二就是中國的零售商要學(xué)習(xí)國際上的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),包括如何提高供應(yīng)鏈效率以及在服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)。兩點(diǎn)相結(jié)合,中國零售商才能不辱使命。

《成功營銷》:現(xiàn)在世界上最大的20家零售商中,進(jìn)入中國的只有7家。您認(rèn)為未來是否還會(huì)有更多跨國零售商進(jìn)入中國?未來中國零售業(yè)的格局會(huì)是什么樣?

奎爾奇:在20家大型零售企業(yè)當(dāng)中,那些沒有進(jìn)入中國的零售商,未必會(huì)選擇進(jìn)入中國市場。因?yàn)榱闶蹣I(yè)是高度本土化的業(yè)務(wù),“早起的鳥兒才有食吃”,對于那些來得比較晚的零售商,在經(jīng)營上會(huì)有很大難度。早來的零售商在政府關(guān)系、對消費(fèi)者偏好的理解,以及地段的選擇上都有優(yōu)勢,如果好的地段都被先到的國際零售商和本土零售商搶光了的話,剩下的13家零售商在中國經(jīng)營的意義不大。