營銷診斷

前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇營銷診斷范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發現更多的寫作思路和靈感。

營銷診斷范文第1篇

一、產品“問題”診斷

常見的產品“問題”有以下方面：

(l)產品品質不良。

(2)產品造型、包裝或品牌有缺點。

(3)老產品上市太久且無“改頭換面”，消費者已厭倦。

(4)已成為夕陽產品。

(5)消費者的消費需求趨勢轉變。

(6)本公司某一產品線種類太少，沒有給顧客充分選擇的機會。

(7)本行業的技術發展迅速，而本公司在研究與開發方面有待加強。

(8)競爭廠家推出新產品，其技術、品質或選型等方面勝過本公司產品。

(9)新產品不符合顧客的需要；

二、價格“問題”診斷

常見的價格“問題”有以下方面：

(l)價格過高使顧客無法接受。

(2)價格太低，反使顧客認為本產品的技術、品質不高或品牌信譽不好。

(3)付款條件不當。

(4)市價混亂，導致經銷店不敢向消費者推薦產品，深恐比別家經銷店員而影響銷售或商店信譽。

(5)應運用而未運用分期付款、最多優惠的方式。

(6)價格高出國內同類產品太多，但彼此的技術差距很小，以致銷量太少。

(7)工業品處于投入期，對居領導地位的重要客戶未能優惠供應。

(8)業務員因競爭、定額壓力等原因輕易對部分客戶最大限度讓價，以致造成本公司供貨價格節節下降。

(9)該產品未同時推出高價位、中價位和低價位的款式，以爭取較多的消費階層。

(10)未做好“非價格競爭策略”。

三、銷售渠道“問題”診斷

常見的渠道“問題”有：

(l)客戶數不斷減少。

(2)沒有抓住好客戶。

(3)未有效開拓新客戶。

(4)遺漏某些“銷售區域”。

(5)渠道設計錯誤，遺漏了某些合適的銷售渠道。

(6)未打入比原銷售渠道更好的新型的銷售渠道。

(7)中間商的利潤偏低，導致向心力、銷售力不足。

(8)不同的銷售渠道具有不同的特性，未能針對不同的特性制訂相應的營銷策略。

(9)本行業倒風盛行時，未縮短付款期、甚至做現款現貨交易。

(10)中間商運用不當。

(11)未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩定”。

四、推廣“問題”診斷

常見的推廣“問題”有：

(l)業務員缺失太多。

(2)未做好業務員的管理和教育訓練。

(3)未做好零售支持。

(4)未能充分掌握客戶。

(5)該做而未做廣告或廣告策略不當。

(6)不重視公關宣傳和建立公司形象，甚至對危機事件也沒有積極、恰當的公關反應。

(7)在競爭激烈或銷售旺季，未抓好全方位的促銷工作。

下面，就以我們派力公司曾主持的一家醫療電器銷售公司的診斷項目為例，介紹一下營銷診斷的操作方法。 案例：某醫療器材銷售公司營銷診斷書

一、產品診斷。

(一)產品組合策略：

1．從國家經貿委或海關總署查出全國每種醫療器材每年的總進口量，然后和本公司的進口量比較，進而分析其市場占有率、毛利、行業市場成長率等，最后則研擬出本公司應加強的產品品目。

2．應同時銷售消耗品，其理由是：

①以消耗品帶路，打進更多的新客戶。

②一旦以消耗品打進新客戶后，則可有適合的理由常去拜訪(補貸)，這樣就便于與客戶建立良好的關系，從而最終爭取到儀器的訂單。

③若有消耗品，則新業務員一進來就能在短期內做到生意，有成就感，人員流動率會減低。反之亦然。

3．發展副品牌：

在老產品方面，除了現有的老品牌(價格高)外，應努力尋找價格較低的新品牌，才能爭取到經濟實力不大和斤斤計較價格類型的客戶。

(二)糾正業務員只顧賣老產品，不愿賣新產品的習慣和行為。其對策是：

1．加強業務員對新產品知識的了解。

①編制“市場分析報告”、“標準推銷話術”等，以培訓和支持業務員。

②請生產廠派人來講解產品及客戶知識。

2．每季宣布該季公司銷售的重點產品，列入各業務員業績考核項目中。

(三)運用市場細分策略，開發家庭用醫療器材，并開拓家用醫電市場。

(四)搶先引進新產品。包括：

1．目前國內或大區市場上還沒有的產品。

2．改良后的老產品。

二、價格診斷。

(一)由于本公司歷史悠久、市場占有率高，別的公司就國外其他品牌，以低價與本公司競爭，搶奪本公司原有的市場。那么應拿出的對策是：

1．采用分段訂價法。

本公司搶先引進某種新產品，剛開始采取高價政策，以獲取搶先上市的利潤(同時這樣也才能支付龐大的市場開發費用)。等到許多競爭對手跟進時，則降價以打擊競爭對手，防止市場被搶。

但要切記：采用分段訂價法時，本公司必須不斷開發新產品，搶先在全國上市，方能奏效。

2．采用副品牌策略。

(二)以分期付款和租賃的方式來開發中小型規模醫院。

(三)加強非價格競爭策略：

1．邀請國外權威學者舉辦學術演講會。

2．針對醫院實際，舉辦醫療設備購置、使用如何吸引病人使用等有關知識和操作技巧的研討會。

3．售前服務：推薦適用機種，提供使用機會。

4．準時送貨，并提供認真的培訓。

5．售后服務：維修的零配件齊全，服務陣容強大維修迅速確實。

三、銷售渠道診斷

(一)本公司應積極開發中小型醫院。其理由是：

1．符合本公司經營的傳統經營理念。開發中小型醫院較少受到政治力量、回扣等困擾。

2．由于市場總量大，因此可大幅度提高業績。

3．由于時代的進步，生活水準的提高，中小型醫院也需要現代化的儀器。

4．本公司業務員通過消耗品銷售均已與中小型客戶建立長久而良好的關系，所以不需常拜訪，因而業務營運費用降低。

(二)開發中小型醫院的方法：

1．除本公司現有的10家地區經銷商外，不再尋找新的地區經銷商，完全由本公司直營。其理由是：

①受制于人，無法充分配合本公司的政策和計劃。

②受對經銷商控制力所限，公司整體業績無法大幅度提高。

③避免打亂市場價、貸款回收困難甚至死帳的風險。

2．先在華北地區試銷，成功后再擴展至其他地區。

3．將試銷表現良好的老業務員分至各區坦任地區銷售主管。

4．務必做好招考、訓練新業務員的先期工作。

(三)建立詳細的客戶基本資料檔案。

四、推廣診斷

(一)對客戶：

1．舉辦新產品發表會、學術和操作技術交流會等。

2．會上舉辦聚餐摸彩活動。

3．對終端客戶提供市內24小時、市外72小時反應時間的維修服務承諾。

4．以優惠價供應老客戶新產品。

(二)對業務員：

1．本公司業務員的缺點：

①不夠積極、主動、缺乏沖勁。

②公司老業務員沒有做好帶新業務員的任務。

③巡回路線規劃不當，經常性效率低下，而且常常得小失大，部分老客戶久未拜訪。

④無法也無心做銷售預測和工作計劃。

⑤沒有做好向公司反映市場情報的工作。

2．對策：

①由派力營銷策劃有限公司的馬顧問負責規劃全盤的業務員教育訓練。

②制訂業務員的考績辦法，將上述缺點所列項目列入考績項目，并據此影響其年終獎金、加薪與升遷。

③由銷售部王經理協同派力公司馬顧問編訂“標準推銷話術”。

④定期召開銷售會議。

(三)本公司應采用的廣告和公關方式：

1．編印設備使用手冊，寄給中小型醫院。

營銷診斷范文第2篇

那么食品企業如何來為自己做專業的營銷診斷呢？非專業的營銷診斷往往是頭痛醫頭，等到腳痛了再醫腳。這樣做營銷診斷結果會是既醫不好頭痛也醫不好腳痛，反而會產生其它的并發癥。專業的營銷診斷是一個完整的策略體系，食品企業每個營銷環節都是相互關聯的，醫頭的同時要顧及到腳，醫腳的同時也要顧及到頭。比如食品企業的產品銷售狀況不好，我們做營銷診斷時不僅要從銷售政策，銷售渠道和產品等方面找原因，同時還要從品牌策略和市場策略等方面進行全面的營銷診斷，這樣才可能真正找到和解決產品銷售不暢的原因。

通過十九年來對60多家不同規模，不同品類食品企業營銷診斷的實戰經驗，我們將食品企業專業的營銷診斷主要歸納為以下十個方面的內容：

一、品牌策略診斷

品牌策略診斷主要是對食品企業產品品牌定位等方面的診斷。比如品牌有沒有定位；品牌定位的對不對；品牌定位是否清晰、準確。品牌策略診斷除了品牌定位方面的診斷外還包括品牌位置、品牌利益點、品牌機會、品牌形象和品牌發展目標等方面的診斷。

品牌策略診斷舉例：比如廣東有一家保健飲料的品牌定位是商務人士的滋補飲料。從品牌定位的角度對該保健飲料進行營銷診斷我們發現，商務人士的概念太寬，而且該飲料是人參、靈芝類高端飲料，商務人士的品牌定位偏低。因此通過專業的營銷診斷，我們認為該保健飲料品牌可以考慮定位為成功人士的滋補飲料因該更精準一些。

二、市場策略診斷

市場策略診斷重點是對食品企業市場策略全過程進行診斷。主要包括市場狀況、消費需求、競爭狀況、本品現狀、存在的問題及原因、市場機會和市場營銷規劃等。

市場策略診斷舉例：山東有一家做花生類休閑食品的企業，老板很努力，學習力也很強。但該類產品做了近10年，每年產品銷量都不超過2千萬，而且利潤在不斷下滑。通過比較詳細了解該企業的情況，我們發現該食品企業的營銷數據，依據基本來自企業老板的主觀市場經驗，沒有做過專業的市場調查，也沒有制定產品推廣的市場策略。采用專業市場策略診斷的方式找出了該休閑食品企業產品銷量增長乏力的主要原因。

三、目標市場診斷

主要是指企業產品是如何對市場進行細分的，目標消費群體是哪部分人群，現在選擇的目標市場是否正確等方面進行診斷。

目標市場診斷舉例：在我們接觸的食品客戶中有一家河北的食品企業，產品的標識，包裝的風格都是適合小孩吃的食品，結果購買該產品的多數是年輕的女性消費者。可見這家食品企業產品的目標市場界定有誤。這樣的產品既不可能是年輕女性的首選，也不會成為小孩的首選產品。

四、市場定位診斷

市場定位診斷主要是指產品品牌在該品類市場中選擇的市場位置正確與否，以及在消費者心中留下的位置與產品預定的市場定位是否一致等。

市場定位診斷舉例：在精準企劃接觸過的客戶中有這樣一個飲料企業，他們生產的飲料產品是450ml，用PET包裝的植物飲料，顏色為淡黑色。企業對該產品的定位是飲料，但產品的口味比藥還難喝。贈送給我們的飲料，公司同事喝了一口后都認為是藥，這跟市場中消費者的反饋意見一致。通過市場定位診斷的結論是產品當飲料賣就不能做成藥的口味，哪怕是“貨真價實”也不行。

五、產品策略診斷

產品策略診斷主要對產品的口感、包裝、容量、色澤等涉及產品本身是否符合消費需求方面的診斷，檢測消費者對產品以上各方面的滿意度，是否需要做調整。

產品策略診斷舉例：有一家這樣的食品企業為了節省成本，將企業的主力產品魚皮花生里的花生降低等級，最后我們吃到的魚皮花生幾乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。這種質量的產品連企業的員工都不愿吃，你想誰還愿意花錢買呢？

六、價格策略診斷

產品的價位是否能與消費者接受該產品的心理價位對接，產品價格定位是否能在競爭中占據有利的位置，價格對產品銷售產生了怎樣的影響等。

價格策略診斷舉例：上周有一家天津食品企業的老板把企業生產的薯類休閑產品拿來給我們品嘗，每袋150克的產品零售價在2.5-3.0元，計劃通過超市和流通渠道銷售。我們吃后感覺口味還不錯，但產品的包裝跟農村小賣店的產品包裝差不多。這樣的產品在城市超市銷售沒法與可比克、上好佳競爭；在城市郊區或農村銷售，價格又太高。不難看出，該食品企業產品的價格策略存在比較嚴重的偏差。

七、銷售渠道診斷

銷售渠道診斷是指產品的銷售渠道是否和目標消費者的購買渠道一致，銷售渠道是否順暢，銷售終端的展示是否能直接觸動購買等。

銷售渠道診斷舉例：江蘇一家做糕餅的食品企業，最近出了一種新產品，200克一盒零售價5.6元。由于該企業以前所有的產品都是通過大流通渠道銷售，而且到現在每年做到了近2個億的規模。因此也將這個定位在中高端的新品通過以前的流通渠道走貨，但結果是產品在經銷商和零售商手中大量積壓，真正賣出去的產品很少。通過對高產品銷售渠道的診斷，我們發現中高端產品不適合走大流通渠道，超市應該是該類產品主要的銷售終端。

八、廣告策略診斷

廣告的訴求點是否與目標消費者對該產品的需求點能有效對接，傳播口號和廣告畫面是否能吸引目標受眾，選擇媒體是否合理有效，傳播的廣度和力度夠不夠等。

廣告策略診斷舉例：在浙江千島湖附近有一家天然水的食品企業，擁有非常好的水源，但每年桶裝水和瓶裝水加起來的銷售額還不到一千萬元，我們戲稱他們是坐在金山上叫窮。該企業完全沒有廣告策略，品牌傳播等于零，幾年來只是自然走貨。沒有像同一區域的農夫山泉（經典廣告口號：農夫山泉有點甜）那樣提煉出產品的利益點和廣告口號。

九、促銷策略診斷

促銷策略主要是指食品企業在銷售渠道和銷售終端執行的促銷政策。在上述銷售環節采用了哪些促銷方式，是否能有效地促進銷售，每年促銷的次數多少，促銷的方式是否有效等。

促銷策略診斷舉例：我們有一家在陜西的客戶，憑借非常過硬的產品力和銷售力，幾乎沒有做過任何促銷活動，成為該區域市場的領導品牌。但由于產品的技術含量不高，僅僅靠產品的差異很難形成持久的競爭優勢，所以時刻面臨競爭的壓力。

通過精準企劃一個多月對消費者和經銷商的實地市場調研發現，大客戶強烈要求這家企業出臺相應的優惠政策，否則會有流失這些大客戶的危險。根據市場調研結果，我們已經為該企業制定2009年詳細的年度促削計劃。

十、銷售管理體系診斷

包括企業自身銷售隊伍的管理、培訓，對經銷商的銷售政策，對各銷售區域的劃分與管理，是否存在串貨現象，各區域的銷售策略是否統一等。

營銷診斷范文第3篇

因為本身的口味、包裝和價位，××養血口服液自然而然形成了一個面對低收入層的市場定位。這種自然形成的定位，使A藥業公司陷入了一種尷尬的兩難境地：棄之可惜、做之無利！

產品現狀：問題不少機會亦多

進一步觀察該產品的表現可以發現：無市場營銷觀念，無廣告投入支持，營銷手段單一，基本依賴幾近原始的自然走貨；只利用企業本身的地緣優勢和口碑傳播，渠道和終端漏洞百出；過分依賴大批發，而自身的輻射能力弱，產品在同類市場中毫無優勢可言。主要問題點突出表現在以下幾個方面：

營銷診斷范文第4篇

終端店鋪建設的意義，首先在于為顧客的服務營銷提供綜合性后勤保障基地。珍奧集團能夠在兩三年內迅速、成功實行顧客服務營銷模式，與終端店鋪的支撐有很大關系。隨著這一營銷模式的不斷完善與升華，終端店鋪的支撐作用顯得愈加重要。終端店鋪已成為珍奧公司和珍奧產品取信于消費者、拓展和鞏固消費者群體的重要工具，成為珍奧舉辦科普講座、科普聯誼會、旅游聯誼活動的綜合性后勤保障基地。

其次，終端店鋪是會務營銷中產品形象、企業文化和品牌形象的集中表現。在區域市場上，終端店鋪的數量多少、質量高低、規模大小及規范與否，集中地體現著該企業的產品形象、企業文化和品牌形象。

第三是規避經營風險的基本保障。保健品市場是一個高風險市場，會議營銷前幾年的游擊戰爭發展到今天在許多大中型城市顯得已經不合時宜，為了規避經營風險，我們必須進一步加強終端店鋪建設。

第四是企業長遠發展的戰略規劃，也是未來根據市場發展需要適時轉換營銷模式的基礎和保證。

以珍奧為例，從2003年起珍奧終端店鋪采用旗艦店、服務中心、服務站、商場及藥店等四種形式，各店鋪的功能和布局如下：

旗艦店。主要功能：診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯誼、服務。建設目的：集中體現珍奧品牌形象和企業形象，為消費者提供綜合性的高層次服務。店面布局：主要在大中型城市和經濟發達地區。

服務中心。主要功能：診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯誼、服務。建設目的：為消費者提供綜合性較高層次服務。店面布局：各直轄市、省會城市、地級市、縣級市和百強縣。

服務站。主要功能：檢測、回訪、上門服務、搜集資源。建設目的：為消費者提供親情化初級服務。店面布局：有珍奧產品銷售的各種城市。

其它終端通路。主要是在大商場、超市、連鎖藥店布貨。建設目的：方便消費者購買，加強終端展示，提升銷售增長點。

在實際管理工作中，珍奧旗艦店所有權歸總部，由子公司無償使用。服務中心和服務站建設由子公司投資，歸子公司所有。總部詳細制定各類城市旗艦店、服務中心、服務站建設的統一標準，下發全國執行，并按其進行分階段達標驗收工作。

珍奧營銷模式的核心是立足三種經營，抓好三支隊伍。在經營人才、經營客戶、經營資源上下工夫，在抓好專家隊伍、員工隊伍和顧客隊伍上下工夫。并不斷增加專家比重，創建健康服務系統工程，發展壯大服務網絡。專賣店的功能只能加強不能削弱，專賣店已經成為核酸系列產品和其它珍奧產品銷售的主渠道。

珍奧在對各公司考核上，不只是看銷量，還考核專賣店的數量、聯誼會的次數、服務項目標準和內容、單位場次銷量等，還把顧客資源與顧客忠誠度作為考核的重要內容。強調加強專家隊伍建設，加強骨干隊伍建設，加強各級領導班子建設；堅持以科普講座、科普聯誼、旅游聯誼為主要形式，以健康檢測、健康咨詢、健康服務為主要內容，通過試點，不斷創新，逐步建立一個集診所、藥房、保健品店于一體的，具有診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯誼、服務等多功能的、充滿親情的多樣化營銷模式。在這方面，哪個公司、哪個地區有條件提出申請先行一步，總部就給予相應的支持。

我們常說營銷的基礎在于厚實的網絡，珍奧的成功經驗還在于三網合一，即營銷人員網、終端店鋪網、消費顧客網三張基本網絡，而終端店鋪處于中間位置，是三網維系的紐帶。

1、營銷人員網：營銷人員是珍奧三維服務營銷的主體，是珍奧市場發展的決定性力量。在三維服務營銷模式下，珍奧營銷人員網由經理隊伍、員工隊伍和專家隊伍三張網絡組成。其中，經理隊伍是珍奧區域市場發展的第一責任人和主要受益者，是珍奧區域市場的開拓者、組織者和領導者；員工隊伍是推動珍奧市場發展的基本力量和根本保障，是珍奧市場營銷的執行者和實踐者；專家隊伍是珍奧服務營銷的中堅力量，是珍奧產品的代言人和珍奧顧客的健康顧問。

2、終端店鋪網：終端店鋪是珍奧三維服務營銷的產品銷售平臺和服務平臺，是珍奧市場營銷的綜合性后勤保障基地。在珍奧三維服務營銷模式下，終端店鋪網分為旗艦店、服務中心、服務站三種基本形式，主要功能為形象展示、產品零售和顧客服務。

營銷診斷范文第5篇

1.臨床資料

1.1一般治療：上消化道出血患者283例中，男198例，女85例；臨床表現：嘔血50例（17.5%），黑便48例（52.5%），嘔血伴黑便85例（30%）。

1.2急診內鏡檢查方法及判斷出血依據，對有休克者應先糾正休克后再行內鏡檢查，內鏡組118例中有109例出現出血病灶，診斷陽性率92.3%。急診內鏡檢查均在24小時內。判斷出血依據：①活動性出血：凡粘膜表面是新鮮血液滲出為活動性出血；②凡病灶底部呈棕褐色附著血凝塊，血痂或粘膜出血斑點為近期出血。

1.3出血病因（表1）

2.討論

急診內鏡檢查對上消化道出血的應用很有價值，可確定有無出血病灶，還可區分是活動性出血或近期出血，出血病灶的部位，是單個還是多個，本文內鏡組對出血病灶的診斷率92.3%。隨著生活習慣、飲食習慣及服用藥物等影響急性胃粘膜病變引起的上消化道出血所占比例將越來越高，急性胃粘膜病變因病變淺，能短時間內愈合，應用常規內鏡檢查難以發現這種病變，急診內鏡開展使急性胃粘膜病變診斷顯著提高。本文急診內鏡急性胃粘膜病變（33.8%）。此外，正確選擇內鏡檢查時機是上消化道出血診斷的關鍵。胃粘膜的再生和修復能力很強，在有效的治療下48h內可能恢復，故檢查越早，確診率越高。急診內鏡檢查對選擇處理方法上有指導意義，通過內鏡不但可以取活檢明確病變的良、惡性，還可根據不同的病因采取不同的內鏡下治療。

傳統概念認為，出血病因以消化性潰瘍占首位，其次肝硬化致食道胃底靜脈曲張，而急性胃粘膜病變少見。本文治療顯示，急性胃粘膜病變是上消化道出血的主要原因之一。