銀行報告

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同志們：

這次會議的主要任務是貫徹落實省、市兩級分行*年工作會議精神，對全縣農行*年先進單位和模范個人進行總結表彰，同時結合我們面臨的實際現狀，研究部署今年工作。概括今天的講話內容，就是以“四四經營成果”鼓舞士氣，緊緊咬定“八個一工程”目標，努力拓寬五條發展渠道，堅定不移地貫徹兩根主線的改革思路，進而全面營造一個良好的發展環境。在此，我代表支行黨委，逐項闡述如下：

一、*年我們取得的“四四經營成果”，是全行員工三年來的智慧結晶

首先，就*年取得的經營成果，我們簡明扼要地總結了“四個快”。即，一是市場業務拓展快。在我行網點不斷撤并收縮的同時，全年增存仍然高達4000萬元，各項存款總額已達3.6億元。其中儲蓄存款凈增萬元，占任務%，余額已達萬元；對公存款凈增萬元，占任務%，余額為萬元；二是卡業務結算快。我行信用卡累計發卡已經突破一萬張，卡存資金已高達萬元，在全市系統內處于先進行列。通過強化信用卡的消費、結算、存儲等功能，已成為我行中間業務創收的一條主要渠道。*年中間業務收入共計完成萬元，其中依賴信用卡就高達萬元，占比為%。譬如支行專柜僅依賴信用卡一項全年就增收手續費21萬元，占全行中間業務收入總額的25%，占卡手續費收入總額的%。三是理財業務營銷快。主要是銀保險業務及基金發行業務，*年再一次有了明顯進步。其中銀保業務全年營銷170萬元，基金發行共計完成80萬元。四是不良貸款降得快。按五級分類已減少500萬元，占年任務378萬元的132%。同時，由于清貸力度不斷加大，已清收貨幣資金560萬元。

同時，我們在積極培植黃金優良客戶基地、以多種方式支持區域經濟發展、加強規范化和制度化建設、促使全行員工不斷轉換觀念等方面，我們都取得了較大進步。這個進步得益于分行的正確領導，得益于支行黨委的果敢決策，得益于全行員工頑強的拼搏。毋容質疑，這個進步應該是我們集體的智慧結晶，是通過三年來的發展，而得之不易的經營成果。回顧三年來的發展變化，在2002年初，支行黨委曾提出：一年改變面貌，二年大步前進，三年躋入全市先進行列。可以說，在頭兩年，我們的這個規劃目標，都較好地得以實現。在去年，也就是三年規劃的最后一年，鑒于外部環境的變數太大，整體客戶的層次太低，經營資源的相對短缺，他行發展的步子加快，加之我行歷史積累的矛盾集中突發等等，都是阻礙實現三年規劃的重要因素。

但是，我們在營造發展氛圍，增強市場競爭力等方面，仍然可圈可點，并取得了以下四方面主要經驗。一是營銷意識進一步增強。從2002年開始，我行初次涉及貼現領域，繼而大膽探索，積極營銷，使該項業務得到迅猛發展。三年來，我們累計營銷貼現業務達萬元，共計增收利息萬元，直接創效萬元。這個經營成果，相當于增加萬元的信貸規模，多攬萬元的儲蓄存款。致力發展貼現業務，其成本很低，風險很小。當前來看，該項業務已經成為我行創效的一條重要渠道。二是激勵機制收到卓著成效。通過逐步適度拉開收入差距，讓貢獻大的員工多受益，讓待遇差的員工得實惠，既增加了部分員工的緊迫感，又鼓舞了一線員工的士氣。同時，我們通過逐步縮小長期工和儲蓄員工之間的收入差距，促使全行人均工資得到了大幅提升。去年，我行人均效益工資達到了8000元，較三年前翻了一番。通過這種激勵機制，可以說是，既發展了業務，又得到了實惠。三是經營核算觀念得到加強。三年來，我們堅定不移地推行萬元含量工資這種考核辦法，可以說是在細分市場的同時，又將每項業務按單位明碼標價，進行量化，從而非常直觀地將這種薪酬分配辦法，納入到經營核算中，其對調整我們的發展思路，無疑是一項創舉。四是明星所的表率作用得到很好發揮。近年來，由于撤并了大批低效網點，我行存款產生了一定的波動。但是，在加大市場的開拓力度中，對明星所通過深化宣傳，帶動了城區業務得到較快發展，使我行的競爭實力進一步增強。當前，我行存款總額基本上相當于工行、建行兩家之和。同時，我們的單點市場占有量，也遠遠高過信用社、郵政儲蓄。

二、大膽提出“八個一工程目標”，需要超常的膽識和百倍的信心加以貫徹實施

所謂“八個一工程目標”，是我行一季度工作會議上初步提出的全年工作思路。經過一段時間的發展，我們認為，這個極具爭議性、挑戰性的目標，對我們將是一個重大考驗。認真貫徹實施這個重大舉措，對我們將具有里程碑式的意義，也是我們扭轉被動局面的一項戰略工程。特別在支行新的班子組成以后，我們審時度勢，幾經醞釀，又對年初提出的目標做了微調。當時，針對貼現業務，提出的目標是全年超過一個億，但是，我們在一季度就實現了這個目標。現將這個調整后的工程目標，說明如下。即，①各項存款力爭完成一個億（近兩個月多來，已經增長約7000萬）；②貼現業務每季營銷一個億；③利息收入努力達到一千萬元；④不良貸款按五級分類下降一千萬元；⑤存款利差全面增收一百萬元；⑥中間業務確保突破一百萬元；⑦保費收入力爭實現一千萬元；⑧賬面利潤確保超過一百萬元。就我們面臨的發展環境，這些目標是否切合實際？但是，偉大的作家高爾基曾說過一句話：“一個人追求的目標越高，他的才力就發展得越快，對社會就越有益。”當年，劉行長剛挑起運城分行的擔子時，也以極具前瞻性的目光和超常的膽識，對全市農行的經營和發展提出一系列較高的目標，事實證明，人有多大膽，地有多大產！對自身提出相對較高的發展目標，充分體現出我們農行人能打硬仗、敢打惡仗的堅強斗志。

再從另一種方面來講，我行面臨的經營環境極其復雜，如果仍然以相對保守的經營思路應對時勢，我們的差距就會越來越大，前進的腳步也就愈加沉重。從我行目前的底子來看，截止二月末，各項貸款總額約2.8億余元，其中不良貸款約為1.6億余元，占比為58%；正常貸款約為1.2億余元，每年僅可創收利息500余萬元。由此可以看出，如果仍然以傳統的思維觀念抓經營，只能固步自封，很難迎來豐收年。其實，底子薄，基礎差，并不可怕。可怕的是，我們還缺乏運用發展觀來統一思想，還缺乏運用發展觀來抓經營。在我們系統內，就有很多成功的例子。譬如有些支行，他們的底子并不厚，基礎也很差，由于很好地解決了發展問題，他們便翻了身，盈了利，增了收。因為他們并沒有過多地依賴信貸收息來盈利，而是通過多渠道創收求發展，所以他們扭轉了局面，步入了發展的快車道。早在十多年前，鄧小平同志就曾指出：要用發展的眼光來思考和解決前進中的困難和問題！從今年省市兩級分行的工作主導思路來看，便就發展這一經營主題，做了突出強調。我們在研究今年的考核辦法時，發現上級行已經取消了信貸收息這項考核指標。但是，在強化利潤指標考核的同時，又十分醒目地將信用卡、銀保業務等產品納入考核分值，加重考核力度。此舉的意義，就是要通過考核的杠桿作用，來促進新興業務的發展。只有多渠道加快發展，才能彌補先天不足，甩掉歷史包袱，突破瓶頸封鎖，步入世紀輝煌。今年的“八個一工程目標”，就是在這一形勢下提出來的。同時，我們于年初還提出了一個“新三年遠景規劃”藍圖。即一年搬掉虧損山，二年見到艷陽天，三年快步求發展。只有牢固樹立并堅持科學的發展觀、正確的業績觀，緊緊咬定“八個一工程”目標，夯實基礎，扭轉局勢，增強信心，努力發展，我們的“新三年遠景規劃藍圖”就一定能夠實現！

三、努力疏通五條發展渠道，就是“要發展，如何發展，發展什么”的硬道理

在年初的清貸專題會議上，我們這樣講：大發展，小困難，小發展，大困難，不發展，難中難。3月10日，劉行長也在會上講到：快發展，小困難，慢發展，大困難，不發展，最困難。因而，當前最緊迫的任務，就是抓緊確定如何發展和發展什么！此方面的主要意見有：

〈一〉抓緊疏通增存渠道。首先是城區儲蓄網點，在進一步拓寬增存渠道方面，已開始進入前進中的徘徊階段。因而，如何轉換營銷觀念，盡快尋求新的市場增長點，已是擺在眼前的、十分緊迫的新問題。如何運用我們的聰明才智加以研究，深化營銷，提升服務，拓寬視野，才是步入新一輪快速增存的有效舉措。其次，營業部前臺人員的增存問題，要在短時間內見到實效。此方面，客戶部要加大考核力度，制定考核辦法，逐人建立臺賬，任務量化到人。同時，營業部前臺人員個人業余攬儲可以抵頂對公任務。也可以納入機關員工個人攬儲中統一考核，由客戶部專人負責統計匯總。第三，基層三個營業所將是全行新的增存點。如何跳出固有的傳統思維，借鑒城區網點的營銷經驗，對于基層網點而言，也是一個新課題。當前要做的工作是，按照城區網點的考核辦法，加大對基層網點的考核力度。

〈二〉抓緊疏通貼現渠道。在我行來說，重要的還是完善手續的問題。在辦理貼現業務時，必須在規范操作的基礎上，提高效率。要解決好規范和營銷這二者之間的關系，牽扯到很多環節。如何確保一環動，環環俱動，各個部室多加協調，做好配合。同時，要進一步加大貼現的營銷力度，借以彌補信貸收息的缺口。當前，貼現市場的潛力很大，致力營銷此項業務，將是一條加快發展的重要途徑。譬如新降支行、降縣支行等，都是能過大力營銷貼現，一舉扭轉落后局面，并躋身于全市先進行列的。今年，我們要將貼現業務，作為實現盈利的一個重要的突破口，作為一個重大的戰略目標，并不遺余力，不辭勞苦，不怕困難，快速辦理。

〈三〉抓緊疏通中間業務渠道。首先要利用好信用卡的結算平臺，增加手續費收入。一方面，要想方設法拓寬發卡領域，并向更多的客戶群體滲透。另一方面，依賴果品流通仍是我行信用卡結算的一項主要經濟收入。因而，在如何更好地為果客提供結算服務方面，要分清主次。只有為果商果農提供快捷一流的現金服務，才能讓更多的流通款項匯入我行。這樣既對增存有好處，又對增收手續費十分有利。據我們所知，當前工行、建行、郵政儲蓄甚至信用社也很重視此項業務，一部分客戶也悄悄向這些金融機構流失。鑒于此，今年在適當時期，由辦公室和客戶部負責策劃幾次大型營銷活動，重點向果商果農、在外大學生、廠礦企業老板以及其他單位負責人積極推介該種產品。其次要推動銀保業務向新的臺階邁進。在努力做好柜臺壽險的同時，致力發展開戶企業的車輛、機器設備、職工人身意外保險等，將是拓寬銀保業務的一條重要途徑。總之，要在上年基礎上，財險業務今年要實現翻番。

〈四〉抓緊疏通質押貸款渠道。一方面，全行上下要像營銷存款一樣營銷小額存單質押貸款。甚至可以像分配攬存任務一樣，分配小額存單質押貸款的營銷任務。只有促使小額質押貸款的快速增長，才能尋求信貸規模的有效擴張。另一方面，我們可以進一步地研究和推廣此項業務，譬如郵政儲蓄存單可否質押，客戶部盡快向上咨詢。同時，在推廣質押貸款的同時，要重點推介保單、基金認購憑證質押，借以擴大此項業務范圍，尋求新的發展途徑。

〈五〉抓緊疏通國際業務渠道。此項業務，市分行有政策，就是企業所在行爭取到的業務，可以選擇經辦行進行辦理，所得收益按四六分。即企業所在行得六，經辦行得四。當前，我行給予支持的部分企業也有一定數量的國際業務，眼下最緊要的是如何將此項業務爭取過來，由我們責成專人為其代辦。省分行今年提出了一個三化發展思想，即商業化，現代化，國際化。如何通過代辦國際業務，從而邁出走向國際化的第一步，對我們來說十分重要。

四、堅定不移地貫徹兩根線的經營思路，把機制改革不斷向深度和廣度推進

所謂兩根線的經營思路，就是將各經營網點的前、后臺人員區分出來進行考核，即將全部網點的前臺人員這根線，垂直在客戶部下面，主要負責市場營銷工作；將各營業所（部）及各清收小隊人員這根線，垂直在信貸部下面，主要負責清收不良貸款本息。兩根線，就是兩支職能不同的隊伍，也是兩條不同的陣線。兩線作戰的好處，主要有以下幾點。第一是細分職責。長期以來，一部分員工總是想安于現狀，養尊處優，挑三揀四，閑話連篇，只想吃現成的大鍋飯，不愿意承包責任田。因為在責任田里面勞動，就很難占到別人的便宜，在大鍋飯里吃飯，就容易把別人的勞動成果據為已有。所以，我們才要進行責任制改革。兩根線的經營思路，對細分職責、各自耕耘、計算收成、對比貢獻非常有利。第二點好處是，可以消減工資分配矛盾。兩條線考核，可以清楚地將分行給我們制定的考核指標區分出來。譬如垂直于客戶部下面的這條線，主要考核增存、增量市場占比、存款利差收入、中間業務收入、集約經營度（主要是信用卡和銀保業務）等項指標，這些指標所占分值加起來剛好是50分；垂直于信貸部下面的這條線，主要考核經營利潤、經濟增加值、不良貸款凈壓、不良貸款貨幣清收等，這些指標也剛好是50分。當然，影響經營利潤這項指標的因素很多，可以說兩條線的經營業績最終都要通過利潤來體現，所以在計算信貸部下面這條線的業績時，應重點考慮不良貸款利息清收這項內容。有些同志或許會提出疑問，是不是今年的薪酬收入就要按照這個比例，分配從分行拿回來的效益工資呢？嚴格地講，還不是。因為這個經營思路，我們還在探索階段，主要還是考慮到一部分員工還需要一個接受的過程，因而，我們只是將其作為參考，并根據各自崗位的實際，制定了不同的萬元含量和任務比例。因為全年究竟能夠從分行拿回多少效益工資，目前還不好確定。就是說將來還需要加以平衡調整，但是這個分配思路不會改變。在年末的平衡調整中，仍然按照這個思路考核分配。第三點好處是，解決了分賬經營的問題。我行不良貸款占比過高，按照省分行一貫的意見，應該對不良貸款進行分賬經營。但是，如何分賬、怎么經營，我們一直未能討論出一個較為妥善的辦法。今年的兩條線工作意見，事實上就是一種模糊的分賬經營。因為垂直在信貸部下面的那根線，其工資收益，將直接與不良貸款的清收，緊密地掛在一起。就此，我們在制定考核辦法時，還特別強調，正常貸款的利息清收將不在考核范圍之內。第四點好處是，機關部室員工的經營意識得到強化。我們在劃分包片蹲點區域時，就充分考慮到了職能部室的經營職責。譬如客戶部包片范圍主要是城區儲蓄網點，信貸部的包片范圍就是清貸小隊和營業所后臺清收小組。辦公室、財務部也都根據實際，選擇了包片區域。前面講過，這個經營思路還在探索完善階段。今后，我們將進一步貫徹實施這個改革思路，并不斷將我行的機制改革向深度和廣度推進，并逐步創造完善一套具有我們臨猗支行特色的經營機制。

五、全面營造一個健康的發展環境，為實現“新三年遠景規劃”目標提供良好的騰飛平臺

從當前的一些現象來看，管理薄弱、監控不力的問題仍未根本解決。一些違規違紀、有章不循等問題還普遍存在，在信貸、會計方面表現得尤為突出。近段時間，總行將組織對業務網點的規范化經營行為進行抽查。此方面，市分行也做了詳細安排。會后，我們將組織進行全面自查，在確保規范經營的同時，達到防范和化解經營風險的目的。這里，關于營造發展環境這個問題，我想講如下幾個意見：

一是要完善和健全監督檢查制度，切實發揮好三道防線作用。首先是一線崗位要進一步規范操作，要把規章制度真正落實到位。今后，我們在處理違規違紀問題時，將嚴格按照總行制定的《關于員工違反規章制度處理辦法》和省分行最近出臺的《員工嚴重違反規章制度處理規定》從嚴處理。其次是業務部門要加強自律管理和監督檢查。會計、保衛、信貸、客戶等部門要在做好常規工作的同時，多組織不定期的突擊檢查，通過勤檢查，及時發現問題，并嚴查嚴處，確保業務經營安全無事故。第三是加大處罰力度，決不姑息縱容。對于業務經營中發現的各種違規違紀責任人，支行從從嚴查處，從重處理，堅定不移地為業務經營營造規范有序的良好環境。

二是要及時解決業務發展中暴露出來的問題，確保各項業務平穩快速推進。首先，支行機關要充分利用每日點名簽到時間，推行晨會制。即，利用晨會對每日工作及時安排、及時匯報，統一協調，分散行動。同時，我們還要將每周一確定為業務經營例會。各部（室）正副主任要逐條列出本周工作計劃，匯報上周工作進展情況，反映業務經營出現的新問題。并對工作中遇到的難題加以認真研究，提出解決方案，真正為全行業務快速推進鋪好路，駕好橋，確保一線工作暢通無阻。

三是搞好對外宣傳，提升品牌形象。今年的宣傳營銷工作,要有較強的針對性，要集中有限的宣傳經費，集中對重點推廣的業務產品，進行高密度轟炸式的宣傳。就是說，今年的形象宣傳工作，重點是產品宣傳，通過宣傳業務產品，提升我行的品牌形象。四月份，支行擬組織部門負責人，拿著我們的業務產品，深入企業，座談交流，征旬意見，轉變作風，把我們的銀企座談會，開進市場，開到企業。

四是踏踏實實地做好載體建設。在增強團隊精神和企業文化建設方面，我們要積極借助載體，將企業文化建設逐步落到實處。辦公室著重創建文明行業、文明單位和職工之家等項內容，此外還要通過勞動競賽和崗位練兵，提高員工的文化素質和業務技術素質，積極營造大家庭氛圍，增強員工向心力；通過各種文體活動，凝聚人心，鼓舞士氣；通過對先進典型的培育和弘揚，塑造一種積極向上的環境和氛圍，激勵員工追趕先進、奮發向上的熱情。

五是積極開展共產黨員“保持先進性教育”活動和“創建學習型組織，爭做知識型員工”活動。每一個黨員都必須充分認識開展先進性教育活動的重要性。要以高度的政治責任感積極投身到活動中來，加強學習，提高素質，推進工作，為全行作表率。支行黨委要求，每個黨員要自覺按照現代化商業銀行的高標準來衡量、檢驗自己所做的工作，要在群眾中自覺帶好頭、領好路，以先進的金融文化知識和業務技能，認真餞行這項活動。

同志們，200年，將是我縣農行全面有效發展的一年，是全面扭虧增盈的一年，是大踏步前進的一年，是發展中極為重要的一年。在這一年里，我們要撲下身子，狠抓落實，團結一致，奮力拼搏，扎扎實實打好基礎，全力以赴增收創效，為實現我行經營效益根本好轉而努力奮斗。