醫藥銷售全年小結

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全年營銷部在領導的指示下,展開了市藥品零售終端網絡的設立、各區級零售單位的穩固、公司局部總經銷新種類的鋪貨及市場開啟和推廣任務。現把全年來,營銷部全年任務所取得成就和所存在的問題,作一簡短的小結,并對營銷部下一步任務的展開提幾點看法。

總而言之，三句話：成就不可無視，問題亟待處理，倡議僅供參考。

“5個一”的成就不可無視

1．鋪開、建立并穩固了一張零售企業所必須的終端營銷網絡

市場現有醫藥零售終端共690家，通過深刻實踐的考察與來往，咱們遵照這些終端客戶的范圍實力、資金信用、種類構造、店面大小，將這690家零售終端進行了A、B、C分類治理，其中A類包含“中聯”在內的25家；B類有94家；C類210家。在這690家終端客戶中，咱們間接或間接與之樹立了貨款業務關系的有580家；終端客戶掌控力為84％。

咱們所領有的這些終端客戶，為進步產品的市場占領率、鋪貨率、敏捷占領這一重點市場，供給了扎實的營銷網絡保障，這一點正是公司的上線客戶——藥品供給商所重視的。

2．造就并樹立了一支相熟業務運作流程而且絕對穩固的終端直銷隊伍。

目前，營銷部共有業務人員18人，他們進公司時光最短的也有5個月，經過部門屢次體系地培訓后，他們已完整相熟了終端業務運作的相干流程。

對這18名業務人員，我辦按業務對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工合作，既突出了業務任務的重點，又避免了市場涌現空白和破綻。

這支營銷隊伍，他們的任務盡管繁瑣和辛勤，卻有著堅決的為A公司失職盡責和為終端客戶全心效勞的思維。他們是市場運作的生力軍，是消耗商啟動OTC市場的人員保障。

3．樹立了一套體系的業務治理制度和方法。

在總結去年任務的基本上，再加上這一年來的探索，咱們已經初步地樹立了一套適宜于零售商終端直銷隊伍及業務的治理方法，各項方法正在試運行之中。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業務人員考察方法》，對不同級別的業務人員的任務重點和對象作出了明白的標準；對每一項詳細的任務內容也作出了詳細的請求。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業務治理方法》，該方法在對營銷部進行定位的基本上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發放，業務展開的基本思緒等作出了細化，做到了“事事有請求，事事有標準?！?/p>

第三，造成了“總結問題，進步本人”的日、周兩會機制。天天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找收任務中存在的問題，并調劑營銷戰略，尊敬業務人員的看法，以市場需求為導向，大大地進步了任務效力。

4．確保了一系列種類在終端市場上的占領率。

目前，營銷部操作的種類有太極、聯邦、純粹堂、華威、亞寶等22個廠家，玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規。對這些種類，咱們按照其利潤空白和廠家支撐力度的大小，制訂了相應的銷售政策；如現款、代銷、人員重點匆匆銷等。通過營銷人員踴躍盡力的任務，這些種類在終端的上柜率在60~95％之間，確保了消耗者能在個別的終端即可購置到我公司總經銷的產品，根絕了因終端無貨而影響了產品銷售機遇的景象，滿意了寬廣消耗廠家的鋪貨率請求。